Desde hace algunos años los departamentos de compras que se incorporaron en las estructuras de nuestros clientes llegaron para quedarse y no solo eso, cada día el trabajo que ellos realizan tiene una mayor importancia para nuestros clientes y por ende su rol es preponderante en la toma de decisiones para cerrar un nuevo negocio o para continuarlo.
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Debemos considerar que son profesionales altamente capacitados en el complicado y difícil arte de la negociación. ¿¿Tú lo estas?? Es una buena pregunta que nos debe hacer reflexionar tomando en cuenta que además, generalmente tienen mucha mas información de nuestro mercado de lo que podemos imaginar. Normalmente ellos tienen un mapeo de costos, calidad, servicios, especialidades, etc de los jugadores que hay en nuestro mercado. En casos más sofisticados tienen información desglosada por mercado para efectos de hacer comparativos y saber hasta dónde poder negociar.
También es cierto que en la industria de la publicidad es muy complicado ponerle el valor a una idea. Es un intangible que no puede ser comparado fácilmente como un bien tangible. Ahora bien, debemos tomar en cuenta que el trabajo de compras no solo se refiere al dinero que pagan por un bien o servicio, también ellos valoran muchos otros factores como son la calidad de los entregables, la fortaleza del proveedor en términos de servicios y salud financiera, la capacidad de asumir compromisos en el corto, mediano y largo plazo etc.
Cada negociación es un traje a la medida y no hay una “receta” igual para todas las situaciones; sin embargo, algunos puntos que nunca debes dejar de considerar en una negociación con compras son:
- Demuestra el valor agregado que puedes darle a tus clientes en comparación con otros competidores. El cómo demostrarlo es algo que cada quien deberá reflexionar y desarrollar.
- Prepárate muy bien para la junta analizando toda la información que tengas a la mano como son reportes de bolsa, boletines emitidos por el cliente, indicadores de industria, indicadores publicitarios etc. y que pueda servir para demostrar el valor agregado que estas dando como proveedor.
- Involucra gente clave y “senior” en las negociaciones que hablen de valor y dale un rol a cada uno durante las negociaciones.
- Estudia muy bien el “scope of work” que te están dando ya que será la base para desarrollar tu modelo de compensación. La inversión que haga el cliente dependerá del equipo de trabajo y los recursos que estarás involucrado en la marca o producto.
- Tienes que trabajar de manera detallada un plan que demuestre que los servicios que estás brindando le generará un retorno de inversión al cliente.
- Hay que saber decir “NO”. Ellos no esperan un “SI” a todo.
Hay otros factores a considerar dependiendo cada situación pero nunca olvides que ellos son profesionales de la negociación. ¡¡Mucha suerte¡¡
