Cuando terminamos de construir el proceso de planeación y hacemos que esto se traduzca en actividades y acciones a ejecutar por nuestra fuerza de ventas, hay que tener cuidado de contar con la alineación de nuestro plan Through the Line (TTL) -a través de la línea-; es decir, tener un “enfoque integrado”, una mezcla de estrategias de ATL y BTL, para integrar todas nuestras actividades y así optimizar nuestros resultados.
Basta con salir a trabajar con la fuerza de ventas (FDV), para darnos cuenta que generalmente no sucede esta alineación. En consecuencia, TODO el trabajo que realizamos durante mucho tiempo no llega a tener el impacto deseado, y muchas veces ni nos damos cuenta.
Tenemos que pensar que quién ejecuta todo lo que planeamos o lo que se nos ocurre, es una sola persona. Si no establecemos un orden, NO podemos asegurar un enfoque en las actividades que están planeadas. Una vez, preguntándole a un vendedor sobre las actividades que tenía que realizar durante su día de trabajo, me mostró un listado de TODAS ellas, pero lo que más me sorprendió fue su respuesta: “son las actividades de las marcas que tengo que ejecutar. Pero no siempre las puedo ofrecer todas, ya que no me establecieron ninguna prioridad. ¡PLOP!, y no puedo ofrecérselas todas a cada cliente”.
TODO el trabajo de días, meses, años en algunos casos, se tiró por la borda. Como responsables del tema estratégico, nuestro trabajo no termina cuando pasa las puertas de nuestras oficinas. No solo debemos involucrarnos, hay que COMPROMETERNOS.
Todos los involucrados debemos conocer el mercado y las situaciones con las que nos enfrentamos y, en conjunto, evaluar la efectividad con la que ejecutamos lo que planeamos.
