¿Época de NO ventas?, ¿qué hacer?

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Roberto González columnista InformaBTL

Últimamente he estado en reuniones empresariales en donde no he escuchado a un sólo ejecutivo comentar que en lo que va del año sus prospecciones han estado cerca del fracaso. Que muchos de los negocios que tenían “amarrados” se han desplomado o simplemente pospuesto hasta nuevo aviso.

Parece que esto se torna de manera general y en diversas áreas productivas del país y del mercado. Por desgracia, y para muchos, el gobierno entrante del vecino del norte no deja clara la visión económica y esto hace que muchos mercados, especialmente en este país, tiendan a manejarse con especulaciones negativas, y que por consiguiente el mercado se contraiga de sobremanera.

Las preguntas más frecuentes entre la fuerza comercial de toda empresa son, ¿qué hacemos para ser más competitivos?, ¿cómo crecemos ante un camino difícil y adverso?

La historia de negocios no exitosos no demuestran que la mejor forma de ser eficiente es ahorrar, y sobre todo detenerse en el tiempo. Como si evitar crecer nos hace menos riesgosos y nos aleja de toda circunstancia negativa.

Esta es una visión corta y con poco éxito a largo plazo; la situación es simple, y como diría mi mamá, “santo que no es visto, no es adorado”.

Efectivamente, la historia nos sigue demostrando que aquellas empresas que no invierten en momentos difíciles, les cuesta el doble regresar.

¿Pero qué debemos hacer entonces? Lo primero es hacer una introspección y conocernos mejor, tanto como empresa como personas. Saber cuáles son nuestras oportunidades ante situaciones que suelen ser adversas para todos. Aquí algunas señales que debemos considerar:

  1. ¿Quiénes somos? Definamos nuestro perfil y propuesta de valor ante nuestros clientes, ahí determinaremos si estamos en el camino correcto.
  2. ¿Cuidas tu imagen? Esto se hace revisado cómo te ven los demás y cómo corregirlo.
  3. ¿Es competitivo nuestro precio? Dediquemos espacios para definir si podemos mejorar nuestro precio o sustentarlo mejor; no es lo mismo decir: “son precios altos a está carísimo”.
  4. ¿Tenemos al personal que nos construye? Es muy importante saber con quién cuentas detrás del “mostrador”. Hoy más que nunca, los embajadores de marca son los más importantes. Sin ellos la empresa no se mueve a buen puerto.
  5. ¿Tienes a los clientes que necesitas y viceversa? Es momento de definir tu segmentación y qué tipo de clientes pueden ayudarte a crecer.
  6. ¿Es momento de invertir internamente? Revisa tus procesos y estándares de calidad, es posible que tu personal necesite mejorar sus procesos y entregas. Recuerda hacer mejor tu producto, ser más eficiente en tiempos y producción, ahorrando tiempo y dinero.
  7. ¿Cómo estás con tus clientes? Ahora es el momento adecuado para revisar tu relación con tus clientes, qué les ofreces, y sobre todo qué servicio brindas para tenerlos contentos. Simplemente agilizando tus procesos lograrás sacarle una sonrisa inmediatamente.
  8. ¿Tu personal es sensible al momento? Si no tienes sensibilizado a tu equipo, es muy seguro que ellos no tengan clara la necesidad real de la empresa ni las metas de la compañía.
  9. ¿Escuchas las necesidades de tus clientes? He escuchado a muchos profesionales decir: “esto es lo que quiere” y muy pocas veces “esto es lo que quiere y necesita”. Profundicemos en sus necesidades y seamos proactivos, tal vez ellos también necesitan ayuda y la mejor forma de tener a un cliente toda la vida es adaptarse a él y sus necesidades.
  10. ¿Eres innovador con tu producto? Expandir nuestro producto y darle más usos nos hará ser más competitivos. Tener extensiones de línea de nuestros productos hará crecer la producción y, por ende, las ganancias.
  11. ¿Todos te conocen? Reitero la frase de “santo que no es visto…”, es el momento de invertir en comunicación y hacer mucho más atractivo y novedoso nuestro producto. Hay muchos que quieren conocerte, no lo olvides.
  12. ¿Usas nuevos modelos de atracción de clientes y negocios? Crea nuevas líneas de acercamiento, busca otros clientes y desarrolla estrategias para atraerlos.

Seguro hay más cuestionamientos sobre cómo librar momentos complicados en materia comercial y económica. En mi opinión, la imagen que tienen de ti y como empresa es de los puntos más importantes a revisar, pues de ahí vendrá la confianza para incrementar el negocio, pero también te dará la pauta sobre cómo abordar tiempos complicados para todos y sobrevivir sin contratiempos.

Al final de todo, es como las grandes empresas han sobrevivido a otras crisis en el pasado, adaptándose a cada momento y no bajando la energía.

Y tú, ¿cómo construyes tu imagen?

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