Durante su presentación en el primer día del World Retail Congress, Gavin Aldred, presidente y dueño de Supremebeing.com, afirmó que los detallistas deben guiar sus esfuerzos hacia clientes rentables, es decir, que no les causen pérdidas.
Durante el proceso de compra, cuando un shopper entra a un sitio web para comprar, puede que haya situaciones que le hagan cambiar de parecer.
Información de la agencia eMarketer señala que 34 por ciento de los clientes digitales abandona el carrito de compra porque sólo quería mirar la mercancía, mientras que otro 18 por ciento lo hizo para comparar precios.
Ante el hecho de que muchos de los prospectos de compradores, pueden solo quedarse en el estatus de consumidor o espectador, Aldred sugiere que los retailers deben generar en el cliente una necesidad de pagar por lo que venden, es decir, que ofrezcan productos, servicios y una experiencia de compra gran valor, que no haya necesidad de recurrir a promociones como envíos gratis.
Cabe señalar que dentro del comercio electrónico, los envíos a domicilio sin costo adicional son la segunda promoción más buscada por los consumidores en México (51.6%), de acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL.
Aseveró que las empresas inmersas en el canal online no necesariamente deben adoptar ese modelo de operación, en el cual solo el cliente obtiene beneficios, ya que ofrecer envíos gratuitos o un descuento directo excesivo, solo por atraer o retener shoppers, puede resultar perjudicial para su rentabilidad, ganancias y competitividad.
Declaró que es vital que los minoristas, tanto online como físicos, despierten en sus clientes la necesidad de ir a un punto de venta o entrar a un sitio online para concretar una compra.
Para ello propuso que los retailers inviertan más en mejorar la calidad de sus productos, servicios y en ofrecer una experiencia de compra que lo diferencien, y al mismo tiempo ofrezcan valores agregados al consumidor, de tal forma que se torne en un cliente frecuente y preferencia hacia la marca en todo momento, no solo cuando hay promociones de por medio.
Starbucks, por ejemplo, es un retailer que le ha apostado a la experiencia que se vive al interior de una tienda, así como a su atención al cliente, lo que ha hecho de esta marca una de las más apreciadas y fáciles de identificar.
Existan o no promociones en esta cafetería, el tráfico en sus puntos de venta se mantiene, o en dado caso aumenta por valores agregados que ofrece, lo cual hace de esos consumidores, unos clientes rentables.
