Hoy nos encontramos ante una nueva era del cliente, en la que los consumidores tienen un mayor control en el proceso de búsqueda de información y la compra de un producto o servicio. Imaginen esto: 77 por ciento de los compradores dijeron que ni siquiera se interesarían en hablar con un vendedor hasta no haber hecho ellos su propia investigación.
Estoy seguro que hoy en día te has encontrado con muchos más retos en cuanto a la satisfacción de tus clientes, ¿cierto? Esto no es una coincidencia. Los consumidores son cada vez más exigentes con las marcas y esperan que ellas les brinden mejores experiencias y resuelvan sus necesidades y problemas.
Y, lamentablemente, algo es un hecho: los consumidores, odian la publicidad. Estamos hartos de ella ¿Y cómo no? Una persona promedio está expuesta a alrededor de 5 mil anuncios al día.
Es por ello que 3 de cada 4 personas tienen “ceguera de banner” y 1 de cada 5 usuarios utiliza un bloqueador de anuncios. Pero, entonces, ¿qué es lo que podemos hacer nosotros como dueños de una empresa para llamar la atención de nuestra audiencia?
Cambiar la estrategia: Quien no evoluciona, no avanza. Y en esta nueva era del cliente la mejor forma de vender, es no vendiendo.
Para lograr esto, es indispensable que tanto tú como tu equipo de ventas cambien su enfoque de vendedores a consultores. O como también se le conoce, volverte un “Trusted Advisor”. Esto lo podemos lograr a través del Inbound Sales; una de las tendencias más importantes a nivel global.
Pero, ¿por qué hacer este cambio? Te haré unas cuantas preguntas que debes responder con mucha honestidad:
- ¿Tú o tus vendedores siguen haciendo llamadas en frío a sus clientes?
- ¿Los mensajes que envías a tus prospectos son despersonalizados?
- ¿Alguno de tus vendedores tiene una mentalidad de “chicle y pega”, y solo manda correos electrónicos a una base de datos masiva?
¿Esto realmente te ha funcionado? Tal vez hoy tu cliente se siente descuidado por tu empresa y ni te habías dado cuenta. Porque sigues caminando por un rumbo que ya no lleva a ningún lado. Lo que debes hacer es aprovechar cada interacción que tienes con tus consumidores para generarles valor.
Las plantillas y los viejos discursos de ventas ya no son eficientes. En esta nueva era del cliente, debes hacerle ver a tus clientes potenciales que sabes quiénes son, cuáles son sus problemas y que tienes una serie de alternativas y soluciones para satisfacer sus necesidades.
Un error bastante común entre los representantes de ventas es que invierten mucho de su tiempo en llamadas, mensajes, invitaciones y correos en personas que simplemente no están interesadas en adquirir su producto o servicio. Y esto no es culpa del consumidor. Él ha evolucionado y hoy sabe lo que quiere y espera que tu empresa lo sepa. ¿Realmente lo sabes?
Así como la publicidad y el marketing se han vuelto más específicos con el público al que tienen que acercarse, con las ventas pasa igual. Una empresa que hace Inbound Sales sabe dónde está su cliente y sabe cómo convertirse en un trusted advisor, a través de la construcción de su marca personal.
Para ello, requieres de otra táctica llamada Social Selling, que, según un 31 % de los profesionales B2B, aseguran que les ha permitido construir relaciones más profundas con sus clientes. Y si quieres cambiar por completo la perspectiva de vendedor que tus consumidores tienen de ti, empieza por usar las redes sociales a tu favor.
Puedes comenzar con pequeños pasos: empieza por comenzar a hablar de temas relevantes a tu sector o industria; crea una comunidad que comparta tus intereses y construye una reputación como un líder en tu mercado. Si un cliente potencial quiere saber más acerca de tu sector ¡que sea a ti a quien encuentre informándolo!
Lograr establecer una buena reputación te permitirá tener acercamientos más exitosos con tus clientes potenciales. La comunicación e interacción será más sencilla y ellos sabrán que tu empresa siempre tendrá un mensaje de valor desinteresadamente. ¿A qué me refiero con esto? No importa que no vendas, tú lo que quieres es ayudarlo.
¿Quieres otra razón para comenzar a aplicar el Social Selling en tu empresa? Un 76 por ciento de los compradores están listos para mantener una conversación en redes sociales con proveedores potenciales. Y más del 10 por ciento de los representantes de ventas que implementan esta táctica han cerrado 5 o más tratos gracias a su activación en las redes sociales.
Hoy más que nunca tenemos que entender que los clientes ya no están ahí sentados esperando a que las marcas lleguen a ofrecerles prácticamente “lo que sea”. Con un mensaje acertado y una estrategia de Inbound Sales a través del Social Selling, comenzarás a ver resultados increíbles.
En mi experiencia como consultor de marketing y ventas me he llegado a dar cuenta de que falta una buena estructura y metodologías claras en los equipos comerciales. Este descuido ha llevado a muchas empresas a tener poca efectividad para lograr sus objetivos de venta.
¿Te ha pasado?, ¿te encuentras en esta situación? No, no todo está perdido. Estás justo a tiempo de cambiar el rumbo de tu empresa y encaminarte a lado de tus clientes. Es ahí donde ellos quieren verte. En el momento en que sepan que no solo quieres venderles, lo habrás conseguido. Hoy es tiempo de ser el aliado de tus clientes potenciales, no un correo molesto más en su bandeja de entrada.
¿Necesitas ayuda con este tema? Te dejo mi correo: rodrigo.mendez@freelan.com.mx
