Las ventas y el marketing son una ciencia, señalan algunos especialistas, y usar el conocimiento neurocientífico para entender las necesidades del consumidor permitirá emplear un discurso de venta y estrategias diferenciadas que conectarán con una mejor efectividad con el consumidor.
El profesor de Harvard Business School, Gerald Zaltman, en su obra How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market, señala que el 95 por ciento de las decisiones de compra las toma la mente subsconciente. He ahí la importancia de hablarle a la mente del consumidor. Pero antes, hay que adaptar un discurso que comunique lo que el consumidor quiere escuchar.
Jürgen Klaric en su obra Véndele a la mente, no a la gente, señala que la mente humana responde a tres cerebros: córtex (quien toma decisiones de compra de manera racional), límbico (decisiones de compra emocionales) y el reptil (que toma decisiones de compra de forma instintiva).
De tal manera que la mejor manera de conectar con el consumidor es a través de las emociones, ya que de esta forma se activan mecanismos que facilitan mejor la comprensión de los discursos, es decir, se logra ir más allá del contexto, las palabras y, por supuesto, las emociones.
Es necesario implementar acciones concretas para conseguir una conexión con el consumidor. Según Klaric, esto se puede lograr a través de las historias, dado que el ser humano por miles de años ha aprendido sirviéndose de relatos, primero por la tradición oral y luego a través de la escritura. Por tanto, las historias son muy útiles para vender.
Por ejemplo, las historias negativas despertarán la atención del prospecto; por otro lado, las historias neutras justificarán una acción; mientras que las historias positivas activarán el deseo de compra.
En este sentido, el autor señala que todas las historias funcionan, no importa la categoría del producto que se intenta vender. Sin embargo, subraya que todo producto debe vender tres cosas: seguridad, confort y placer.
A fin de cuentas, lo que se debe lograr es que el cliente termine pensando que fue un placer comprar. Toda venta debe comenzar desde ofrecer seguridad, para luego dar confort y después llegar al placer. El cerebro siempre busca estos factores, si lo logras, tendrás un cliente satisfecho.
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