Mucho escuchamos y conocemos de la importancia de tomar decisiones de forma asertiva. Esta es quizá la principal función de la estrategia, ayudarnos a tomar decisiones de mejor forma y de manera más efectiva. A todos nos gusta decir que tenemos una estrategia y que nuestra estrategia es tal o cual, la pregunta se vuelve, ¿entendemos qué significa tener una estrategia?
Michael Porter dice que la estrategia esencialmente se trata de saber qué no hacer. Es una serie de lineamientos que nos indican los modos y los límites de las acciones que podemos llevar a cabo para aproximarnos hacia una visión u objetivo.
De modo que tener una estrategia nos va a ayudar a entender hasta dónde podemos hacer, qué caminos sí estamos dispuestos a caminar. Cuando hablamos de una estrategia de marca, parte de la estrategia (y una muy importante) es tu público objetivo, tu mercado meta. ¿A quién le habla tu marca y qué le ofrece?
Esta pregunta suena increíblemente básica y casi parece inaceptable que una marca no pudiera responder esto… ¿tú puedes? Seguramente con un speech que suena a algo como “personas que viven en México de nivel socioeconómico tal dentro de este rango de edad y que consumen tal tipo de productos y servicios”. Como speech sirve de muy poco, ¿tú marca está pensada para hablarle a este mercado? ¿Tu producto está diseñado para cubrir esa necesidad de esas personas?
Muchos podrán responder que sí, aunque también está pensado para servir a estos otros y a estos otros. Y que se le agregaron características para cubrir un mercado más grande, aunque eso descuida un poco el original. Y como parecía que no llegaba a la expectativa, incluso se le agregaron características para cubrir estas otras dos necesidades. La pregunta es entonces: ¿cuál es tu mercado meta?
Ese producto al que se le agregaron características por todos lados para que cubra otras necesidades y de otros grupos ya no le habla a ese mercado específico, sino que empieza a volverse una especie de collage en el que ya no se puede detectar la parte esencial y corre el riesgo de perder relevancia con su mercado meta.
¿Qué tiene todo esto que ver? Cuando estamos construyendo nuestra estrategia, tenemos que considerar a quién estamos dirigidos y las reglas con las que vamos a estar jugando, para poder construir un producto relevante para el consumidor al que le queremos vender, con un mensaje relevante y con una expectativa acorde con el objetivo que se planteó.
De modo que nosotros, como responsables de un producto, de una marca, de un segmento tenemos que ser conscientes de que hay que enfocarnos en el consumidor en el que estamos enfocados y asegurar que las expectativas y los planes están dirigidos acorde con esa perspectiva y concentrando nuestro esfuerzo y recursos en ese grupo que nos interesa. Donde está el valor que podemos entregar y capturar.
¿Tu estrategia está enfocada en tu consumidor objetivo? ¿Enfocas tus recursos en ese grupo donde está el valor que quieres capturar o estás buscando en todas partes? ¿Tu speech descriptivo y tus acciones coinciden?
