Como lo compartí en una entrega anterior, el prospecto, es ese consumidor que está en la calle… caminando, en el bus, en su automóvil… en un centro comercial, en una feria, etc… básicamente no está consumiendo o siendo impactado por ningún medio masivo de comunicación (televisión, radio, impresos, etc)… es el momento en el que aparecen las primeras acciones BTL, con el objetivo de capturar su atención… para seducirlo, para que decida acercarse hasta donde está la marca y/o su actividad y entonces saber más.
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Esos prospectos, pueden tener alguna información del producto, ya sea por las acciones ATL que están al aire o porque reconoce la marca, le es familiar… o la tiene posicionada en su mente.
Pero eso tiene tanto de bueno como de “no tan bueno”; pues lo que no se conoce suele llamar más la atención, por curiosidad, por novedad, por querer saber más… en cambio cuando la marca se conoce, el interés puede ser más bajo, porque el prospecto ya sabe de que le van a hablar o ya la usa o su experiencia anterior no fue tan buena , así que prefiere no saber nada del producto. Variables, todas que se deben tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia BTL.
Justamente para capturar la atención de ese prospecto, es importante evaluar el espacio o los espacios donde se van a llevar a cabo las actividades… y cuando hablamos de evaluarlo, nos referimos al ejercicio de observar su movimiento cotidiano… los elementos que lo componen, los recursos con los que se cuentan, la rutina diaria… toda esta información servirá para diseñar acciones que llamen poderosamente la atención, rompiendo la rutina, alterando el paisaje acostumbrado, haciendo de lo ordinario, algo extraordinario.
Por supuesto, todo deberá estar alineado con el concepto de la campaña general o con el que se haya creado especialmente para la acción BTL; así habrá coherencia en el mensaje y esa persona que va transitando por el camino del consumidor a cliente logra comprender el mensaje exacto que la marca quiere entregarle.
El prospecto es entonces muy importante para las acciones BTL, pues para capturar su atención y retenerlo en la actividad, se requiere conocerlo en todos sus aspectos… incluso identificando si ese prospecto es el que decide la compra o el que incide en esta… o los dos; El prospecto una vez decide entregarnos su valiosa atención, está a punto de convertirse en comprador, y las acciones que siguen buscarán activar la venta… cerrar la compra.
