La revisión de negocios es usada para evaluar regularmente el desempeño en comparación con el Plan de Cuenta. Es el proceso para analizar y discutir el desempeño vs. los objetivos acordados; para compartir oportunidades y construir relaciones con las Cuentas Clave. Necesitamos entender que nuestra estrategia es la correcta, que estamos entendiendo las necesidades de los clientes y que él está satisfecho.
El proceso de la Revisión de Negocio está directamente conectado con ambos: el archivo de la Cuenta y el Plan de la Cuenta.
Estas revisiones se deben programar con cierta regularidad, pero en la práctica muchas veces no se dan. Algunos comentarios al respecto: Me ha tocado ver presentaciones verdaderamente “espectaculares” en cuanto a forma y fondo, algunas de ellas con un nivel de análisis muy interesante. La pregunta que siempre les hago ¿tuvieron oportunidad de revisarla con los compradores? La respuesta por lo general siempre es la misma: “NO”. Muchas veces tiene sentido esto, imagínense a cada comprador revisando las presentaciones de cada uno de sus proveedores, pues no le darían las horas del día.
La recomendación es que desarrollen un resumen ejecutivo “ONE PAGE”, concéntrese en lo importante, cosas que sean de valor agregado para ellos y que a la vez nos sirvan a nosotros para demostrarles cómo vamos y cómo está funcionando con lo que estamos haciendo. Por ejemplo: cuáles fueron las actividades principales que realizamos, comportamiento de ventas, actividades de incentivos y sus resultados. Directo y sin escalas; se los van agradecer y les va servir a los compradores como apoyo para evaluar de manera rápida cómo nos fue.
La Revisión de Negocio es una herramienta importante para la Gerencia de Cuentas porque ayuda a construir una fuerte relación entre la cuenta y el proveedor. Establece el foco y la dirección de la relación de mutualidad. Permite intercambio de información. Identifica y responde a las necesidades de la Cuenta, proveedor y mercado (Compradores y/o Consumidores).
Incrementa las oportunidades del negocio mutuo. Permite hacer cambios a los acuerdos del negocio ya existentes. Planifica mejor los recursos. Ayuda a alcanzar y mantener el status del proveedor preferido para el proveedor y de cliente clave para la cuenta.
