Son los responsables de los canales: son los que proponen, definen, desarrollan, comunican y diseñan planes estratégicos y planes tácticos dirigidos a los diferentes canales, a través de los cuales vamos a comercializar nuestros productos, de tal manera que nos permita posicionarnos en el mercado como un proveedor principal y alcanzar nuestros objetivos de mercado, marca y volumen.
Hoy más que nunca tenemos que estar analizando el mercado y tratar de maximizar las oportunidades.
Reflexionando un poco sobre los cambios que se vienen dando en el mercado, es sumamente importante que entendamos bien qué es lo que pasa. Algunos ejemplos y preguntas que nos deberíamos hacer.
Farmacias: Cambios de jugadores. Walgreens Boots Alliance toma control de Farmacias Benavides, quién cuenta con una cantidad importante de puntos de venta localizados en diferentes estados del país. FEMSA, con la adquisición de diferentes farmacias y teniendo el respaldo de mas de 13,000 puntos de venta (PDV), puede cambiar TOTALMENTE las reglas del juego. Hasta Walmart ha lanzado estrategias para competir en este sector.
Clubes de Precio: 3 grandes jugadores: SAM´s (75% de los PDV), COSTCO y CITY CLUB. Son tiendas dedicadas a la venta a Consumidores Finales, Minoristas o Institucionales. El reto que tendrán los clubes, es reinventarse a sí mismos, porque hoy por hoy las tres cadenas existentes se parecen mucho, el desafío está en la diferenciación de su oferta y en el desarrollo de sus marcas propias.
Son solo un par de ejemplos, el mensaje es que, independientemente del mercado que atendamos, tenemos que analizar las diferentes características, negociar acciones a la medida y definir estrategias que nos permitan mejorar nuestra participación en los canales en donde estemos compitiendo.
Tenemos que construir un grandes relaciones con nuestros clientes, que nos permitan tener un dominio del canal por encima de nuestra competencia.
