El precio más bajo podría ganar la primera batalla del marketing, pero acabará perdiendo la guerra. El beneficio del bajo costo es, sin duda, el arma más frágil en una estrategia de mercadotecnia por la simple razón de que un bajo precio puede ser igualado, e incluso superado con relativa facilidad por la competencia.
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Echemos un vistazo a las marcas y productos más exitosos en cuanto a ventas y lealtad por parte de sus compradores. Piensa en todos los que han sido realmente exitosos a lo largo de los años. Paradójicamente, ninguno es el más barato en su categoría.
En una campaña BTL podemos usar el argumento del precio más bajo para incentivar las ventas efímeramente, para que la gente pruebe y conozca nuestro producto o servicio, pero en el largo plazo es difícil garantizar el mejor costo y en el fondo, no buscamos lo más económico sino lo mejor.
Henry Ford, que revolucionó la industria automotriz con la producción masiva de autopartes y automóviles, aseguró que la gente no busca el automóvil más barato (aún hoy en día, el coche más económico no es el que más se vende), sino un automóvil que genere orgullo en su comprador, que tenga además otros beneficios como seguridad, un buen diseño de línea, sea práctico, tenga buena calidad y sobre todo, satisfaga la necesidad del deseo.
El mismo padre del marketing moderno Philip Kotler, afirma que una estrategia de guerra de precios es uno de los errores más grandes que puede cometer una marca, debido a que realmente buscamos un producto o servicio que genere valor, más allá de un ahorro. Para el gurú Seth Godin, es preciso comunicar la diferenciación de nuestro producto, eso que nuestra competencia no podrá igualar, al menos fácilmente y en el corto plazo.
Sucede lo mismo con la comunicación y los canales BTL que empleemos para promocionar un producto o servicio, no siempre serán mejores los de menor costo por impacto, pero indudablemente si las acciones, estrategia y mensajes que claramente se diferencien de nuestra competencia y generen un valor real para nuestro mercado.
Ese valor que invite a ser adoptado, compartido y comentado en reuniones con amigos. Al igual que en los productos y servicios realmente innovadores, nuestra comunicación deberá aportar algo extra a la sociedad y a nuestro mercado, si queremos una relación a largo plazo.
