Ciudad de México.- El famoso Nicolás Maquiavelo dedica un capítulo al campo de batalla en su obra El Príncipe debido a la importancia que juega el terreno en el arte de la guerra.
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Sin embargo esta no es la única disciplina que debe tomar en cuenta el campo como elemento fundamental para su desarrollo, hasta en el futbol el estado del terreno determina el desempeño de los jugadores y en Marketing sucede algo muy parecido, aunque los marketeros la tienen aún más difícil.
Los militares y deportistas estudian el campo de acción previo al enfrentamiento con el objetivo de conocer los retos y ventajas que podrá conceder el terreno, sin embargo en Mercadotecnia el problema se presenta desde el momento de determinar ¿dónde se libran las batallas? Algunos expertos dicen que en los aparadores y estanterías y otros como Jack Trout piensan que la verdadera lucha del Marketing ocurre en un lugar oscuro y tenebroso, muy estudiado, pero poco entendido: la mente del cliente.
Es en este lugar tangible e intangible al mismo tiempo en el que las marcas luchan de forma incansable para lograr sus objetivos y el que determina cuáles son las armas que se utilizarán. Los militares, por ejemplo, deciden qué vehículos y municiones usar de acuerdo a las condiciones del terreno y esta no es la excepción.
En el artículo anterior mencionábamos que el Marketing no era una guerra de productos sino de percepciones, pues la batalla se libra en el cerebro de los consumidores, aquel producto o servicio que es percibido como “el mejor” es el que gana la guerra, por lo que el arma clave se llama comunicación. Enviar los mensajes correctos es fundamental para penetrar en la mente del cliente, el problema es cómo saber cuáles son las palabras y canales adecuados.
Es por ello que la investigación de mercado representa la artillería incial, que deberá convertirse en algo así como un bombardeo aéreo que allane el camino para el resto de la estrategia y que debe contemplar no sólo aquello que el consumidor prefiere sino también la ubicación del enemigo, qué colinas, laderas, puentes y defensas ocupa y cuáles no para saber por dónde atacar y en qué sitios ser mucho más precavido.
Hasta aquí el tema del Campo de Batalla, la próxima semana hablaremos de las estrategias. Estén pendientes.
