Por Manuel Cázares *
El precio ha sido un factor muy importante en la toma de decisiones de cualquier industria, cuando un producto logra convertirse en marca, tiene la capacidad de cobrar un sobreprecio que el consumidor acepta sin mucho problema.
Cuando dos productos compiten funcionalmente, se activa la diferenciación por la buena percepción que tenemos de una marca, esta diferencia se basa en los valores intangibles e inspiracionales que logran conectarse con nuestras vidas, nuestra forma de ser y de pensar, lo que soñamos.
Han sido varias ocasiones en donde analizando un proyecto de marca, algunos empresarios me han preguntado ¿Con qué promoción vamos a empezar?
Esta es una trampa en la que muchas empresas han caído, porque su primera percepción es precios bajos.
Cuando ofrecemos un descuento o promoción como estrategia de inicio,
estamos atrayendo a consumidores muy orientados por precio, el problema es que si la competencia baja también el precio entramos en una guerra permanente y complicada.
Con frecuencia, las empresas que lideran un mercado se enfrentan a ataques
periódicos por parte de pequeños competidores que, utilizando una política
agresiva de precios, intentan arrebatarles a sus clientes.
Para defenderse ante estos ataques se tienen varias opciones:
“¢ Mantener el precio, aunque ello les obligue a abandonar de forma temporal
a los clientes más sensibles al precio y, por tanto, a perder parte de su cuota
de mercado.
“¢ Mantener el precio e incrementar la calidad.
“¢ Reducir el precio, sobre todo si los costos dependen mucho del nivel de
producción y si los consumidores son muy sensibles al precio.
“¢ Incrementar el precio y mejorar la calidad.
“¢ Lanzar su propia línea de producto a precio reducido.
El reto es fuerte, sea proactivo usando algunos criterios importantes para una mejor estrategia de marca que logre diferenciarnos más allá de un precio bajo:
“¢Identidad de marca
El tener bien definida la identidad de marca nos ayuda a tener claro
¿A qué mercado vamos? ¿Cuáles son nuestros objetivos a alcanzar?
¿Cuál es nuestro punto de diferenciación? ¿Cómo queremos ser percibidos?
“¢Posicionamiento
La percepción que tiene el mercado de nuestros productos o servicios puede determinar el nivel de precios que queremos ofrecer.
“¢Segmentación
Tener claro al mercado que vamos a atender y a cual no, muchas empresas quieren vender a todo aquel que pague por sus productos o servicios.
“¢Tecnologías de la información
La información es poder y contar con una plataforma donde podemos escuchar al mercado y entregarle lo que necesita y así rebasar sus expectativas logrará mas participación.
“¢Promesa de marca
Una marca es una promesa y la componen su gente y sus procesos,
La gente que compone una empresa puede lograr reducir los costos de operación
y hacer más eficientemente los procesos, lo que influye en obtener bajos gastos operativos y una mayor rentabilidad.
“¢La demanda y la competencia
Entre mejor posicionados estemos y logremos entregar mejores experiencias a nuestros clientes la demanda puede ser más fuerte y la competencia más pasiva.
Es importante reforzar estas estrategias par lograr una mejor participación.
“Una cosa vale, lo que el comprador este dispuesto a pagar por ella” Publius Syrus.
*e-mail: manuel@cazares.com.mx
