Se dice fácil, pero hay que tener ciertas habilidades para poder realizar esta tarea. A veces queremos que todo el mundo prospecte, independientemente del negocio en donde nos encontremos. Lo que buscamos es conseguir nuevos clientes. No todos están preparados para realizar esta actividad, a algunos se les dificulta y no tienen la menor idea de cómo hacerlo y a otros les resulta una tortura.
Para poder prospectar y hacer que esta labor sea productiva, necesitamos analizar previamente a los clientes que queremos abordar y hacia dónde vamos a dirigir nuestros esfuerzos de ventas. Tenemos que armarnos de paciencia, de mucha paciencia, ya que esta labor muchas veces resulta titánica. Dentro del análisis inicial, hay que identificar que clientes son los que califican y quienes no. Comento esto porque si no lo hacemos de esta manera, podemos ver el fracaso de nuestra labor, caer en una gran desmotivación y, por consiguiente, no lograr vender nuestros productos y servicios.
Cada contacto fallido tiene un alto costo tanto para el vendedor como para su empresa. No hay que perder el tiempo con clientes que no necesitan el producto y servicio.
Una sugerencia puede ser especializarnos en un determinado segmento de nuestro mercado objetivo e ir desarrollando estrategias a la medida para cada uno de ellos. También podemos utilizar nuestra base de datos de clientes para construir un perfil y definir criterios para clasificarlos (enfoque, canal, tipo de cliente, productos que vende, potencial de ventas), solo por mencionar algunos.
El capital más importante para una empresa, son sus clientes. Por esta razón, debemos mantener una cartera viva, actualizada y, sobretodo, en constante crecimiento y renovación.
“Nunca debemos dejar de buscar y contactar clientes nuevos”.
