El potencial que tiene Internet llevó a varias empresas a ver en esta red una plataforma clave para incrementar su alcance, ventas e presencia, esto a través del e-commerce.
Dadas sus diversas ventajas, campañas de promoción y marketing, así como los nuevos hábitos de consumo de las personas y su disponibilidad 24/7, entre otros elementos, han permitido que el comercio electrónico crezca cada vez más, ganando un mayor número de clientes en ciertas regiones del mundo.
En América Latina, por ejemplo, durante 2018 eMarketer registró un total de 147.2 millones de shoppers digitales. Para el término de este año, la cifra podría rebasar los 155 millones de compradores.
¿Por qué analizar al shopper que compra en e-commerce?
Podría parecer que analizar y conocer el comportamiento de compra del cliente offline y online, daría como resultado grandes diferencias entre uno y otro. Lo ciertos es que no difieren en gran medida, aunque es importante señalar que factores culturales, así como generacionales, sí influyen.
En este sentido se enuncian a continuación una serie de motivos por los cuales es necesario que se haga un análisis del shopper online, con el objetivo de estar lo mejor preparados posible y así ser la mejor opción del cliente.
Reconocimiento de necesidades puntuales
Luis Lazcano, director de de Gum & Candy de Modelez México dijo en entrevista para InformaBTL que cada marca debe identificar las motivaciones de sus clientes, es decir, lo que lo lleva a buscar información de productos de su interés, así como de retailers, promociones disponibles, entre otros.
Definir qué tipo de compra hará el shopper
Para una marca debe ser primordial identificar, luego de la motivación, el tipo de compra que realizará, esto para ofrecer no solo productos que las satisfagan, sino también campañas específicas de marketing que alienten más al cliente a comprar.
Búsqueda de información
De acuerdo con thinkwithgoogle.com, hay cinco micromomentos que se deben ubicar, durante el proceso de compra: quiero saber, quiero ver, quiero ir, quiero hacer y quiero comprar. Al conocerlos se puede saber en qué momento surge el proceso de compra y hacer uso de estrategias móviles, ya que cada uno de estos micromomentos antes mencionados requiere, en gran medida, del uso de dispositivos móviles.
Registro de compras previas
Tener un registro de compras previas de cada cliente, le da la posibilidad a las marcas y retailers de sugerir productos y diseñar acciones de marketing enfocadas a mantener al cliente y a que compre más. Además, con este conocimiento se puede realizar análisis predictivo de ese comportamiento y hábitos de consumo.
Análisis predictivo
Para ser más competitivos y relevantes para los clientes, es necesario que se haga un análisis predictivo, de tal manera que cada empresa genere productos y servicios que sean de interés para el shopper, en determinado momento posterior a sus compras ya realizadas.
