Uno de los puntos importantes dentro del TRADE MARKETING MIX: asegurar la presencia del portafolio de productos y servicios con base al direccionamiento de las propuestas de valor. Surtido adecuado al cliente – canal y formato de tienda.
Hace poco me tocó trabajar en dos proyectos con diferentes empresas; en cada uno de ellos salí a trabajar con los vendedores con VAB ( venta abordo), con la finalidad de identificar áreas de oportunidad y definir procesos de mejora. Con la novedad de que los problemas son los mismos, pero… con diferentes productos. Hablando en este caso sobre el título del artículo, me llama la atención que sigamos trabajando sobre objetivos de volumen total. Al final del día es lo que buscamos, pero esto viene por la sumatoria de todas las partes. La fuerza de ventas (FV) cumple indicaciones. Hay que atacar los problemas desde su raíz, si no para qué “planeamos”. NO TODO ES PARA TODOS. Se colocan productos y presentaciones en donde obviamente no van a tener el desempeño esperado, con las consecuencias de ineficiencia que esto ocasiona y su impacto en costos.
Con el portafolio de servicios pasa de diferente manera. Estamos acostumbrados a ofrecerle uno, dos o tres de nuestros servicios a nuestros clientes, sin entender qué más necesitan y, por consiguiente, qué más le podemos ofrecer para que atienda sus necesidades. Existen diferentes tipos de clientes, con necesidades diferentes que compran una misma categoría de servicios.
El reto es sentar las bases para el direccionamiento estratégico del portafolio que nos permita identificar en donde están las oportunidades para que estemos alineados con la visión estratégica del negocio. Definir los clientes y canales que queremos priorizar, realizar un análisis sobre la rentabilidad y diseñar estrategias.
