Por: Erika Fonseca
Twitter: @erfonseca
email: erfonseca@mac.com
Hace días me preguntaron, desde Venezuela, ¿qué elementos nos pueden hacer destacar en el punto de venta? y más cuando la competencia está presente.
No tengo una respuesta precisa con puntos y comas, porque en realidad se toman muchos factores en cuenta.
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En retail o POS (Point of Sale, por sus siglas en inglés) hay muchos factotes que predominan:
¿Quién liderea la categoría? Evidentemente el líder tiene mayor presencia y mayores beneficios en POS. El líder será el primero al que le ofrezcan las activaciones.
¿Qué tan bien planeada está nuestra activación o promoción? Si tenemos una buena activación apoyada de otros puntos de contacto, como por ejemplo, digital, trial (muestras)Â y premios es más fácil que tengamos éxito.
La fórmula es relativamente sencilla pero terriblemente compleja: siempre el consumidor busca una recompensa -imaginen a un niño pequeño al que comenzamos a educar-; si la recompensa es grande, tendremos una mejor reacción del consumidor, si la recompensa es pequeña pues lo mas probable es que ni siquiera tengamos respuesta.
Digo que es sencillo porque parece fácil planear pero no es así, para ello necesitamos tomar en cuenta toda la información posible que tengamos del consumidor y ofrecer recompensas (premios) acorde a sus intereses y gustos. Si estamos dirigidos al NSE D,C, ¿tendremos éxito ofreciendo un viaje a Las Vegas? es probable que dicho sector ni siquiera tenga una visa vigente. En cambio, si a ese sector le ofrecemos una lavadora, es probable que tengamos mejor respuesta. Cada caso es tremendamente único y especial.
Esto hablando de las promociones, pero hay otros muchos factores: el empaque, los kioskos o implementaciones especiales para promociones, las edecanes pero sobre todo: la distribución. Ese es un punto fundamental, si todo funciona perfecto, pero no tenemos producto, pues entonces, todo el marketing relacionado a nuestro producto caerá de manera estrepitosa.
En resumen: los elementos que nos pueden hacer destacar en el punto de venta van desde el precio, el empaque, la promoción, activación y desde luego, distribución. Es un conjunto de diferentes puntos de contacto que en conjunto hacen un gran todo.
