En algún lugar del mundo un hombre llega a su casa u hotel, se recuesta en un sillón como lo haría cualquier persona después de un arduo día de labores. No importa que sean las once de la noche, tiene buenas razones para comprar algunos comestibles para lo que resta de la semana.
Pero antes de llegar a su hogar buscó lo que necesitaba en la plataforma de un retailer por medio de su dispositivo móvil. Sin embargo, ahora se encuentra ante esta situación: ir a la tienda física o quedarse en casa y recibir al siguiente día su pedido; pero encontró una promoción que sólo estará disponible en el punto de venta físico. Las decisiones, entonces, están por los cielos. Desde ahora, ¿en dónde tomará la decisión de compra el shopper?
Antes de salir a la tienda
Para aclarar esta duda, este mes platicamos con dos líderes que nos compartieron su visión sobre las estrategias Below The Line que dirigen mejor al shopper al punto de venta para realizar una compra.
Francisco Plá, Country Manager de Ofertia México y LATAM es uno de ellos. Por alguna razón, el mundo del marketing BTL es más claro cuando lo miramos desde su perspectiva. Para Francisco Plá, el consumidor actual tiene mucha más información que antes y está conectado en todo momento. Por tal motivo, esto hace que los retailers tengan que ser más competitivos, en precio, calidad, la variedad de oferta, debido a que son puntos importantes para atraer a un consumidor hiperinformado.
Asimismo, el Country Manager de Ofertia México y Latinoamérica, analiza para InformaBTL el escenario actual de las promociones en el país y uno de los factores que han cambiando la experiencia de los consumidores: el e-commerce.
“México es especialmente atractivo para el comercio electrónico por el gran recorrido que existe una vez se superen algunas barreras, la logística, bancarización y seguridad de las transacciones, entre otras. Los volúmenes de población del país y la creciente penetración del Internet en el país, hacen de México una economía especialmente interesante para el e-commerce”. Sin embargo, puntualiza que “Ofertia por el momento se centra en apoyar el consumo en tiendas físicas, actualmente son más del 98% de las compras. No obstante, no descartamos otros modelos que nos lleven al impulso del comercio electrónico.”
Por otro lado, las promociones son un factor importante para que el consumidor primero se informe sobre un producto y luego salga a buscarlo. De acuerdo a Francisco Plá, los descuentos es la promoción más buscada en la plataforma de Ofertia, un sitio especializado en difundir catálogos de ofertas y productos de las mejores tiendas de varias partes del mundo.
De acuerdo con el Estudio Anual de Preferencias en Promociones 2016 realizado por el Departamento de Investigación de InformaBTL, los descuentos directos fueron la promoción preferida por los mexicanos, después de la promoción de 2×1.
Debido a que, el shopper busca continuamente ofertas, Ofertia, apoya a las tiendas físicas aportando toda la información buscada por el usuario, mostrándole dónde tiene la tienda física más cercana para realizar la compra. Y Francisco, asegura que, el sector retail tiene como reto ser omnicanal, por tanto, herramientas como Ofertia son fundamentales.
Conquistando al shopper en el PDV
Y como en la industria del BTL existen muchas maneras para atraer a un cliente al punto de venta, Verónica Díaz, gerente operador de ventas y servicios de marketing de Metco, en entrevista con InformaBTL, nos platicó sobre las estrategias que la marca Svetia está llevando a cabo dentro de los retailers.
Quienes han recorrido el pasillo de un supermercado y han tenido la oportunidad de ver en ese escenario una estrategia Below The Line del endulzante natural es seguro que han participado en alguna actividad como degustaciones o promotoría para probar el sabor y calidad de la Svetia.
Al respecto, Veronica Díaz, nos dijo que lo mejor para una marca como Svetia es que el consumidor la pruebe y se convenza de que tiene muy buen sabor y que no modifica el sabor de los alimentos. Por tal motivo, una de las estrategias BTL que más ha funcionado son las degustaciones en el punto de venta, estrategia soportada con el material POP con información detallada de lo que es el producto, debido a que la mayoría de los shoppers deciden la compra en el punto de venta.
“Las degustaciones son una estrategia clave para Svetia, debido a que al probarlo el consumidor realmente se convence de que es un endulzante de muy buen sabor, que no deja sabor residual y que además, de aplicarlo en café o té también sirve para horneados y repostería sin modificar el sabor”.
En este sentido, Svetia destina aproximadamente un 8 por ciento de su presupuesto a este tipo de estrategias con la intención de que la marca continúe dentro de la preferencia de los consumidores. A propósito, el Estudio Anual de Inversión en Below The Line 2017 del Departamento de Investigación de InformaBTL recientemente dio a conocer que, en 2016 las marcas invirtieron aproximadamente $5,574 millones de pesos en estrategias de Punto de Venta en México.
Los planes para estas importantes marcas durante los siguientes años son claros; su valor, sus estrategias y compromiso con el cliente serán claves para la consolidación y construcción de una marca fuerte que resistirá la prueba del tiempo.
