Un consumidor, lo somos todos, pero convertirnos en shopper, no siempre sucede, y más cuando no hay estímulos que lo convenzan o lo motiven lo suficiente.
Cada persona es un consumidor durante toda su vida; ya sea que use bienes o contrate servicios, pero siempre está en esa labor de consumo, lo cual es clave para todo retailer y fabricante porque si bien no compra, sí impulsa la adquisición de productos.
Pero cuando se trata del shopper, esta persona también es crucial al momento de diseñar estrategias de marketing que fomenten en él un interés por gastar más en cada visita a un punto de venta.
De acuerdo con Javier Cervantes Aldana, doctor de la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM, todo proceso de compra se ve motivado por influencias externas, ambiente sociocultural, en el que se incluyen familiares, amigos y otras personas cercanas, además de las propias necesidades de cada comprador.
¡Hagamos que el gasto aumente!
Para cada detallista y marcas, le piso de venta se convierte en un lugar estratégico para la venta de sus productos, pero al mismo tiempo es un campo de batalla ante la saturación de estímulos y variedad de artículos, por lo que deben emplear diversas acciones comerciales que los haga más competitivos.
Entre las técnicas que se pueden aplicar, se distinguen las siguientes 5:
- Tamaño de los carros de compra: la gran mayoría de estos vehículos tienen medidas grandes, todo con la intención de que el cliente tenga la sensación y necesidad de llenar dicho espacio, por lo que su gasto incrementará, al igual que su tiempo en el punto de venta.
- Perfumería y panadería cercanos a los accesos: colocar estas categorías, cercanas a las entradas de cada tienda, es con toda la intención para que al oler un perfume o pan se genere un antojo que redirija al cliente hacia ese lugar, y con ello gaste más de lo previsto.
- Productos de primera necesidad al final: los víveres básicos están colocados al final de las tiendas para que por el camino el shopper se encuentre con otros productos que puede que no le hagan tanta falta, pero que termine comprándolos porque es el retailer y fabricantes quienes se encargarán de generar ese interés.
- Orden de los precios en anaquel: los artículos más caros suelen estar más accesibles en una estantería, mientras que los que tienen un precio menor se sitúan en lugares más altos o abajo para que sea necesario un mayor esfuerzo para adquirirlos.
- Precios acabados en 9: tienen un efecto psicológico que dan la sensación de ser más baratos y, en consecuencia, hacer que el cliente compre más, por eso en muy pocas ocasiones se ven precios redondeados.
