¿Por qué son tan importantes los datos para mi negocio?
En el siguiente artículo hablaré de una forma muy aterrizada, sin términos complicados, sobre la importancia de los datos.
Pero…primero.
¿A qué nos referimos cuando decimos “datos”?
La palabra “dato” significa información. Puede ser cualquier tipo de información sobre cualquier tema, negocio, etc.
Sin embargo, cuando hablamos de una estrategia de datos para un negocio, hablamos de contar con la tecnología y metodologías para capturar, almacenar y posteriormente utilizar la información (datos) para mejorar procesos dentro de una organización.
Es importante recalcar que un dato, o muchos datos, no van a mejorar una organización. Lo que va a mejorar una organización es analizar estos datos para tomar mejores decisiones de negocio.
¿Cómo puedo hacer mejor marketing, ventas y servicio al cliente con una estrategia de datos?
Ahora, vayamos al área de la empresa sobre la que estamos interesados: ¡marketing!
Hace algunas semanas, escribí un artículo acerca del Customer Experience (CX) y la importancia que tomará este 2020 a nivel global.
Lo puedes revisar aquí: “2020: El año del Customer Experience”
En el artículo, hablé sobre la importancia del CX y mostré un ejemplo de una empresa que ofrece una experiencia de venta increíble.
Lo que no mencioné en el artículo, es que esta empresa está haciendo una experiencia increíble gracias a la estrategia de datos que ha logrado.
Es un hecho las compañías que tienen una estrategia de datos están vendiendo más que sus competidores porque conocen mejor a sus clientes, saben qué necesitan, cuándo y dónde. Cuentan con sistemas para aprovechar la información y volverse relevantes en el momento adecuado.
¿Y cómo lo hacen?
¿Cómo capturar datos de clientes y prospectos?
Los datos del departamento de marketing
El área de marketing de una empresa es el área que tiene la capacidad de recopilar la mayor cantidad de información sobre un cliente o prospecto. Lo mejor de todo, es que es la única área que puede recopilar datos desde esa primera interacción con la empresa: un banner en una página web, un artículo de blog o una campaña en redes sociales.
Existen diferentes herramientas como nubes de marketing o herramientas de automatización de marketing (nosotros usamos por ejemplo Hubspot) que te permiten recopilar datos como:
- ¿Cuántas veces el prospecto ha visitado tu sitio web?
- ¿Qué secciones ha visitado más?
- ¿En dónde hace clic dentro de tu sitio web?
- Si le envías un correo: ¿lo abrió?, ¿le dio clic?
- ¿A través de qué canal llegó a tu sitio?, ¿Google, Facebook, LinkedIn?
- Y muchísimos datos más.
Además, existen sistemas llamados DMP’s (Data Management Platform) que te permiten unificar todos los datos de clientes, prospectos y visitantes, para generar campañas publicitarias digitales con una segmentación muy precisa.
Todos estos datos recopilados nos permiten crear campañas mucho más personalizadas y atinadas.
Un ejemplo muy sencillo.
Si tengo una tienda e-commerce y me doy cuenta que el usuario X, visita mucho la sección de calcetines, entonces puedo segmentar comunicación hacia ese mismo usuario con promociones de calcetines, en lugar de chamarras o chalecos.
Este es un ejemplo muy sencillo, de cientos de casos de uso en donde aprovechamos la información que tenemos de clientes y prospectos para crear poderosas campañas publicitarias.
Los datos del departamento de ventas
El área comercial también tiene la capacidad de generar mucha información valiosa.
En este caso, existen sistemas llamados CRM’s (Client Relationship Management Software) que le permiten a los comerciales gestionar todas sus oportunidades de ventas y capturar la información más valiosa de sus prospectos y clientes.
¿Qué información pueden capturar?
Por ejemplo, en el sector inmobiliario, un comercial puede capturar en el CRM el tipo de departamento de interés del prospecto. Puede preguntarle su fecha estimada de compra, el tipo de crédito que busca, la persona que vivirá en el departamento, el tipo de amenidades de interés, etc.
Posteriormente, el área de marketing puede utilizar esa información para mandar campañas automáticas de información. Por ejemplo, si conozco el tipo de crédito que está buscando el cliente, puedo enviarle información sobre convenios que se tienen con diferentes instituciones financieras con tasas competitivas.
Como en el caso anterior, este es tan sólo un ejemplo de muchísimos casos de uso.
Los datos del departamento de servicio al cliente
Por último, las áreas de servicio al cliente son también muy importantes en la recolección de datos.
En los últimos años se han vuelto populares las nubes de servicio o software especializado en la gestión de clientes.
Este tipo de sistemas permiten administrar todos los tickets que tiene un área de atención al cliente y unifica toda la información del cliente para que el representante de venta le pueda dar mejor servicio.
De igual forma que en los casos anteriores, un ejecutivo de servicio al cliente introduce mucha información o datos en este sistema, por ejemplo, una encuesta de satisfacción de cliente, las quejas que ha tenido el cliente, etc.
Posteriormente, el área de marketing puede aprovechar esa información para hacer campañas de retención de clientes. Por ejemplo, si conozco la calificación de la encuesta de satisfacción, puedo automatizar un correo a todos los clientes que no están satisfechos con el objetivo de entender mejor sus problemas.
De igual forma, esto es tan sólo un ejemplo muy sencillo de lo que se puede lograr.
En conclusión, es fundamental para tu empresa que cuente con una estrategia para almacenar y capturar datos relevantes de clientes y prospectos. Como pudimos observar, posteriormente toda esta información puede ser utilizada por el departamento de marketing para generar campañas personalizadas para atraer y retener clientes.
En un siguiente artículo hablaré de cómo la inteligencia artificial también puede aprovechar toda esta información para predecir resultados. Un tema también muy interesante y que está cambiando las reglas del juego en los negocios.
Si tienen dudas o comentarios, me pueden escribir a mi correo: rodrigo.mendez@freelan.com.mx
