La gestión de cuentas clave es importante para asegurar la competitividad y el futuro de las empresas. Este proceso de gestión se concentra en optimizar los recursos de la empresa y en enfocarlos en los mejores clientes que tiene cada organización.
Es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes que tienen un alto potencial.
Una “cuenta clave” es aquel cliente cuya importancia estratégica para la empresa se deriva en términos de volumen, imagen y rentabilidad, con potencial de crecimiento y que a la vez permite consolidar las credenciales de los productos, por lo cual se les define un trato especializado.
Uno de los parámetros para clasificar a un cliente como una cuenta clave es la contribución a las ventas y utilidades de la empresa.
Él o los responsables de cuentas clave son los encargados de construir, desarrollar y mantener relaciones ganar – ganar con clientes importantes en términos de ventas, satisfacción y fidelidad, implementando estrategias comerciales y de marketing para mantenerlos motivados y con compras regulares de los productos comercializados por la empresa.
Los equipos se basan en algunos elementos importantes tales como: estructura y organización, conocimiento profundo de sus clientes, diseño de estrategias acorde a las necesidades de cada uno de ellos y ejecución de un plan de acción.
Para lograr los objetivos con cada cliente, se requiere de relaciones sólidas y duraderas, lo que conlleva tiempo, perseverancia y constancia. Es clave considerar a todos los actores que intervienen en los diferentes procesos.
Para la gestión de cuentas clave, ya no se requiere de profesionales que solo tengan experiencia, sino también que tengan una sólida formación y liderazgo, así como una gran habilidad para relacionarse hacia adentro y hacia afuera de la empresa.
La gestión de cuentas clave es:
Una filosofía de trabajo, en donde están involucrados los principales jugadores que intervienen: Negocio-Consumidor-Proveedor
