Así como las empresas buscan atraer con buenas estrategias, se requiere de un método para poder lanzar una promoción.
Las promociones son una serie de implementaciones integradas en el plan de marketing BTL, su finalidad es alcanzar objetivos específicos, como rotar un producto, hacer que el lote salga de almacén, promover una marca o producto, entre otros.
¿Cómo lanzar una promoción?
Primeramente hay que estimar el riesgo de generar una guerra de precios. Las promociones son fáciles de imitar por los competidores. Así, en caso de que la promoción obtenga como respuesta una reducción de precios en la marca competidora, se corre el riesgo de una guerra de precios. Esta situación podría reducir los márgenes de rentabilidad de todos los participantes del mercado.
Luego, si se desencadena una guerra de precios, habría que intentar con promociones menos agresivas, quitando a la reducción de precios el peso principal. Es decir, no hay que alterar en forma directa los precios, sino más bien brindar beneficios adicionales.
Después habrá que realizar una medición del resultado económico. No todo queda en genera más ventas, también el impacto económico neto de la promoción debe ser positivo. Así, se determinará si la promoción logró aportar ventas adicionales y esto representa suficientes ganancias como para compensar la reducción del precio que se ofreció.
Los datos medibles se realizan en dos momentos:
- Antes de lanzar la promoción, para conocer el incremento de ventas necesario e intentar compensar los costos de la promoción además de determinar si se trata de un objetivo factible.
- Al término de la promoción, con el fin de saber si se cumplieron los objetivos establecidos.
Dicha técnica se efectúa a través de diversos estímulos y acciones que se limitan en el tiempo y se dirigen a un target determinado. Así, la promoción busca ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición a corto plazo, lo que se traduce en un incremento de las ventas.
