Uno de los temas más relevantes sobre el punto de venta es el espacio que tiene y el modo en el que lo ocupa. Hay un tópico que cuenta con particular importancia debido a su impacto en las ventas: nos referimos a las zonas calientes y frías de un retailer. ¿Qué significan estos vocablos? ¿Por qué es importante conocerlos? Justo buscaremos responder a estas preguntas en las siguientes líneas.
Por más pequeño que sea un punto de venta, lo cierto es que los clientes no visitarán todos sus espacios con la misma frecuencia. Hay dos principales motivos: el primero es que usualmente no le interesan todos lo productos que ofrece un retailer, sino sólo algunos en específico; la segunda es que las personas se guían por la ley del mínimo esfuerzo, por lo que no están dispuestos a gastar todas sus energías recorriendo toda la tienda cuando sólo puede ir a ver lo que les interesa.
Así entonces, y de acuerdo con datos de ICI Merchandising, una zona caliente en el espacio en el punto de venta cuya afluencia es mayor a la del resto del retailer. Usualmente este espacio está ubicado cerca de las cajas y de la entrada de la misma tienda. Se estima que el 70% de los visitantes sólo pasan por estos sitios, los cuales, por cierto, pueden ser naturales o provocados.
Por el contrario, la zona fría de un punto de venta es el espacio que menos afluencia de personas tiene y que regularmente se encuentra en los espacios más alejados del retailer o aquellos que están detrás de las columnas o en los rincones donde el acceso es un poco más difícil.
Como especifica Smart Up y Con tu negocio, existen varias estrategias importantes que hay que tomar en cuenta para transformar una zona fría en caliente. Una de las más conocidas es que suelen colocarse productos de impulso cerca de las zonas de cajas.
