Para muchos expertos en marketing el Cross selling no es una estrategia bien vista; sin embargo, puede llegar a tener pros que beneficien al retailer.
Sin embargo, para adentrarnos de lleno al tema, es preciso recordar que las Ventas cruzadas buscan que un vendedor logre que el shopper se interese en comprar más productos complementarios. El objetivo principal es aumentar los ingresos de la empresa.
Respecto a los contras:
1. Uno de los principales temas en contra; es que si el Cross selling sólo busca vender, se deja de lado uno de los puntos básicos que está buscando brindar el retailer offline; este punto primordial es la personalización.
2. Por ello, es mal visto por muchos marketeros que en los Puntos de Venta sólo se ofrezcan este tipo de estrategias; ya que el servicio al cliente va enfocado casi en su totalidad a la venta y no a ofrecerle al cliente una experiencia diferente.
3. Esta herramienta puede llegar a ser molesta para los shoppers, ya que si se insiste continuamente en venderle productos complementarios, este puede terminar por rechazar la oferta y los productos.
De los pros:
1. El shopper puede ampliar el funcionamiento de un producto si decide ampliar la línea con la compra de artículos complementarios.
2. Incrementa las ventas. Al ofrecer más productos que podrían ser necesarios para el shopper; existe una amplia probabilidad de que se compren.
3. Fidelización de los clientes. Más allá de lograr una satisfacción, un vendedor que aplica la venta cruzada puede lograr que además de que se capten a los clientes, poder fidelizarlos. Como consecuencia, estos shoppers pueden regresar en busca de más promociones o de productos de su interés.
Como podrán darse cuenta, el Cross selling es una herramienta con pros y contras; sin embargo si se logra un equilibrio entre ambos enfoques, se puede lograr la combinación perfecta; que beneficie tanto al cliente como a la empresa.
