Hay ciertos artículos que, ya sea por la necesidad que cubren o por su popularidad, suelen convertirse en los protagonistas de las tiendas. Por supuesto, los retailers buscarán destacarlos, con la finalidad de que haya más personas comprándolos; sin embargo, puede ser peligroso poner todos los huevos en una sola canasta (o sea, hacer que la mayor parte de la facturación dependa de un artículo). Para subsanar esto, han surgido algunas técnicas de ventas que resultan interesantes, como es el caso del cross selling. Acerca de él te damos las siguientes recomendaciones.
Para hacer cross selling no sólo se tienen que ofrecer cualquier artículo complementario al que se ofrece, sino que tiene que sea algo que el cliente encuentre no sólo útil, sino que también mejore considerablemente su experiencia de consumo. ¿Cómo saber esto? Por medio de la investigación. Es necesario, antes de hacer uso de cualquier estrategia, conocer bien al cliente, qué es lo que quiere y qué es lo que necesita.
Una vez que ya se tiene suficiente información sobre el público meta al que nos estamos dirigiendo, es importante hacer una lista con los artículos que, en primera instancia, consideramos complementarios, para después depurarla, con la finalidad de que sólo queden aquellos que verdaderamente lo son y que, por ende, nos pueden ser útiles al momento de realizar una estrategia de cross selling.
Una vez que ya se ha definido los artículos que verdaderamente son complementarios para hacer una estrategia de cross selling, es importante realizar un análisis de costos, con la finalidad de saber cuál es el que nos puede generar una ganancia importante.
Finalmente, la última recomendación que se puede hacer sobre la implementación de esta estrategia es que se revise cuál es el mejor modo en el que los colaboradores pueden presentar el producto complementario, de tal manera que sea atractivo y no intrusivo para los clientes.
