“¿Quiere añadir a su compra este producto?”, es una pregunta ya extendida para muchas empresas. A esto se le llama “venta cruzada” y es parte de gestionar la relación con los consumidores.
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1. Cuando desde el punto de venta se busca que el cliente adquiera algo más de lo que busca, tratando de relacionar su compra agregada con el producto que está adquiriendo, se aplica el Cross-selling. Esta táctica permite generar mayor volumen en el consumo, a partir de un artículo.
2. Si el cliente habla y hace un pedido telefónico de pizzas o medicamentos, tendrá que escuchar la pregunta: ¿Desea agregar a su compra..? Y lo que sigue es gestionar un mayor consumo.
3. La pregunta tiene que referirse a un “agregado”, no a una compra independiente, cuanto más se le haga pensar al consumidor que adquirir un producto más sólo es una extensión de su compra inicial, será mejor y más eficaz.
4. Al preguntar vía telefónica o a través de Internet si el cliente desea “agregar” a su compra otro producto, el consumidor piensa en alguna promoción, por lo que tener las llamadas “promociones del día” puede facilitar el Cross-selling.
5. Mientras más se relacione o dependa el producto agregado a la compra del producto inicialmente deseado por el cliente, será más sencillo que éste sea adquirido. Por ejemplo: al vender un auto se ofrece el seguro y algunos artículos para proteger cristales y evitar robos.
