Una de las estrategias de marketing directo que ayuda a mantener un nivel de compra, aún en temporadas bajas, es un programa de lealtad.
Al ser una técnica que siempre ofrece recompensas, permite que el cliente no deje de comprar, ya que descuentos en próximas visitas a PDV, acumulación de puntos, bonificaciones, entre otros beneficios, alientan al target a seguir gastando.
Pablo De Brito, director general de PAYBACK México comentó en entrevista que lo que una empresa busca al poner a disposición del público un programa de lealtad es recompensar al cliente por sus compras y preferencia, y hacerle saber lo importante que es para la marca.
De acuerdo con el estudio global Lealtad Minorista, Programas que enganchan 2016, de la firma Nielsen, 56 por ciento de los consumidores en América Latina no es parte de ningún programa de este tipo.
Lo que todo retailer debe conocer
Aun cuando esta estrategia dé buenos resultados a las marcas que deciden implementarla, es necesario que antes de comenzar a crearlo consideren una serie de datos que les serán de gran ayuda para definir la mecánica, beneficios y diseño general de su programa de lealtad.
- Interés de compra: La Encuesta Global de Nielsen sobre Sentimiento de Lealtad 2016, de Nielsen, reveló que 72 por ciento de los consumidores están dispuestos a comprar en minoristas que ofrezcan programas de lealtad.
- Flexibilidad: 8 de cada 10 consumidores afirmó que algo muy atractivo de este tipo de programas es que puedan ganar recompensas, sin importar si la compra fue hecha en PDV, sitio web o mediante un dispositivo móvil.
- Minoristas online: 66 por ciento de los clientes estaría dispuesto a gastar más en retailers online que ofrecieran programas y beneficios, similares a la tiendas tradicionales.
- Pertenencia: Cerca del 66 por ciento de los consumidores en el mundo es parte de uno o más programas.
- Beneficios más apreciados: descuentos en producto, reembolso y productos gratis son los tres beneficios más valorados por el consumidor a nivel internacional, con 51,45 y 33 por ciento, respectivamente.
- Los millenials aprecian más los beneficios no monetarios que los baby boomers.
- Los PDV Híper y Súper, son los formatos de retail que más ofrecen programas de lealtad en Latinoamérica.
Como toda estrategia para incrementar ventas, ganar la preferencia del cliente y darle al target beneficios reales, es crucial que cada marca tenga pleno conocimiento de las necesidades de sus consumidores, saber qué espera del retailer y ofrecer programas que puedan hacerse válidos de manera sencilla.
