Revisa tu estrategia de ventas y marketing para aumentar las ganancias y ganar terreno frente a tus competidores. Una buena forma de comenzar es dividir el proceso en elementos discretos y manejables. Termina con una lista de verificación que puede revisarse para priorizar las áreas que necesitan mejoras y servir como base para una estrategia de marketing eficaz.
1. Mercados
Investiga tus mercados actuales y futuros para saber por qué tus clientes te compran y qué podrías ofrecer para atraer a más clientes. Identifica formas de vender más a tus clientes más rentables y si hay mercados a granel, institucionales, industriales o corporativos más allá del comercio minorista normal que estás ignorando. Estos datos pueden ayudartr a determinar si las nuevas funciones o servicios atraerán nuevos clientes o si la gente pagará más por ellos.
Para recopilar información, estudia lo que hacen los competidores y recopila datos sobre sus clientes. Puedes utilizar encuestas para obtener la información y también puedes establecer programas de fidelización de clientes que requieran que los participantes se registren proporcionando información básica sobre ellos mismos. Estos detalles pueden ayudarte a determinar qué datos demográficos estás atrayendo o no atrayendo.
2. Competencia
Conoce quiénes son tus competidores y qué están haciendo . ¿Cuál es la tendencia general y cómo se mantiene en términos de participación de mercado y posición de ganancias? ¿Cómo te clasificas frente a la competencia? ¿Qué sustitutos existen para tus productos y qué grado de amenaza representan?
Utiliza inteligencia competitiva para mantener y mejorar la participación de mercado de tu empresa. Esto implica investigar lo que ofrecen tus competidores, sus puntos de precio y lo que dicen sus estrategias de marketing sobre la demografía a la que se dirigen.
3. Distribución
Identifica formas de llevar tus productos o servicios a nuevos puntos de venta de manera rentable. Esto podría implicar aumentar tus ventas web, expandir las opciones de entrega, contratar tiendas minoristas adicionales para vender tus productos y más. Incluso podrías encontrar formas mutuamente beneficiosas de colaborar con otras empresas.
Por ejemplo, si es fotógrafo de eventos, podrías trabajar con un florista o un proveedor de servicios de catering para ofrecer opciones de compra que incluyan ambos servicios. Tal arreglo permite a ambas partes expandir sus bases de clientes.
4. Cadena de suministro
Investiga a los proveedores a fondo y ten múltiples opciones disponibles cuando sea posible para evitar estar a merced de los mayoristas que podrían aumentar los precios de las materias primas o los componentes del producto. Administra los suministros de manera más eficaz mediante el uso de varios mayoristas para controlar los costos. Mantente siempre atento a nuevos proveedores que puedan estar dispuestos a ofrecer ofertas para ganar tu negocio.
Al buscar mayoristas, también vale la pena verificar si los artículos prefabricados pueden representar un ahorro de costos en comparación con hacerlo tu mismo.
5. Posicionamiento
Es importante saber dónde encajas en el mercado y conocer a tu competencia es una gran parte de esto. Es posible que tengas una operación más grande que espera que pueda ser todo para todas las personas, pero es más probable que te concentres en un grupo demográfico específico, como aquellos que buscan artículos o servicios de primera calidad, aquellos que buscan productos o servicios con descuento, o algo intermedio.
Si tu tienes una pizzería de bajo precio que lucha en una ciudad llena de pizzerías de bajo precio, es posible que puedas mejorar tu participación de mercado al dirigirte a aquellos que estén dispuestos a pagar una prima por ingredientes de alta calidad o coberturas.
6. Promoción
Haz un mejor trabajo para llegar a tus clientes potenciales averiguando dónde se encuentran. Si estás tratando de llegar a una audiencia a través de las redes sociales, por ejemplo, es bueno saber qué grupo de edad usa qué plataformas.
La encuesta Pew Research Center mostró que los adultos tienen casi el doble de probabilidades de estar en Facebook que en Instagram. Sin embargo, cuando se mira solo a las personas de 18 a 24 años, la brecha se reduce significativamente con un 71% en Instagram y un 80% en Facebook. Usando esos datos como ejemplo, es aconsejable asegurarse de no olvidarse de Instagram si estás tratando de llegar a una audiencia más joven.
7. Precios
Revisa tu estrategia de precios para asegurarte de que tenga sentido para todo lo que ofreces. La demanda de los consumidores, la disponibilidad de productos y otros factores externos pueden influir en cuánto deberías cobrar por los bienes y servicios que vendes.
Tal vez tengas una heladería en una ciudad que atrae a turistas durante los meses de verano. Cuando la demanda es alta y más clientes ingresan a tu tienda, es justo cobrar una prima por los artículos de tu menú. Sin embargo, durante los meses más fríos, cuando la multitud de turistas se ha ido, debes actualizar tu menú y ofrecer artículos con temas de invierno a precios de descuento para mantener el tráfico pesado.
8. Servicio al cliente
El primer paso para brindar un buen servicio al cliente es comprender el tipo de servicio que desean tus clientes. Si tienes una tienda de conveniencia donde las personas se detienen rápidamente para tomar un refresco o una barra de energía, simplemente están buscando un cajero amigable que se encargue de su transacción rápidamente y sin problemas.
Sin embargo, algo como un restaurante de servicio completo o un establecimiento minorista que vende productos especiales atraerá a personas que buscan que las atiendan o que sus preguntas sean respondidas.
También es importante buscar comentarios. Proporciona formas para que los clientes evalúen tu negocio. Si tienes un programa de fidelización de clientes, comunícate con los clientes que no han realizado compras en un tiempo para ofrecerles descuentos o preguntar por qué no han visitado tu negocio recientemente.
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