En el marketing BTL, las relaciones tienen un valor determinado. Los estudiosos de esta materia han encontrado un indicador específico para cuantificar esto: Costumer Lifetime Value. La primera pregunta que nos viene a la mente es ¿a qué se refiere este término? ¿Cómo se puede medir? Estas son algunas de las preguntas que resolveremos en las siguientes líneas.
Como bien comenta Posted In, para las empresas no es lo mismo un cliente que compra ocasionalmente un producto en un punto de venta determinado a aquel que lo hace frecuentemente y que incluso elige los productos más costosos. Bien precisa este sitio, no todos los consumidores tienen que mismo valor.
Para saber qué tanto vale la relación que existe con unos y con otros es que se mide el Costumer Lifetime Value (CLV), indicador que busca cuantificar la ganancia o pérdida relacionada con los lazos comerciales que hay con los shoppers y los consumidores, en un tiempo determinado, de acuerdo con datos de Jorge Castro y GUK.
De modo un poco más comprensible, el Costumer Lifetime Value nos ayuda a saber qué tanto gasta un cliente en un tiempo determinado en cierto punto de venta. Por ejemplo, habrá una diferencia sustancial entre alguien que va a una barbería sólo por un corte de barba cada mes a quien se realiza un servicio completo cada dos semanas.
La fórmula más sencilla para calcular el Costumer Lifetime Value es la que consiste en multiplicar la compra media, la frecuencia con la que adquieren productos y el tiempo promedio de la relación comercial.
Pero, ¿qué utilidad tiene saber el CLV? Conocer este indicador nos permite identificar en qué clientes hay que invertir más para que haya un mayor retorno de inversión. Las empresas siempre preferirán gastar más en quienes compran una mayor cantidad de productos en periodos relativamente cortos, por lo que será conveniente fidelizarlos, por medio de ciertas campañas y estrategias.
