Si eres de los que piensan que el Content Marketing es un tema que atañe únicamente a los community managers, estás perdiendo el 95% de su potencial.
Me culpo de ser muy reiterativo en cuanto a la importancia del marketing de contenidos, pero algunas veces es muy triste ver cómo no se aprovecha el gran potencial que puede tener la información y su valor tanto para prospectos como clientes e incluso, detractores, a quienes siempre valdrá la pena reconquistar. Existen diversas aplicaciones del marketing de contenidos en cada uno de los ámbitos del marketing, pero sin duda, una de los más poderosas es en las estrategias de gestión de la relación con los clientes o Customer Relationship Management (CRM).
Las compañías emplean estrategias de CRM por dos motivos muy importantes: primero, porque es menos costoso mantener a un cliente actual que convertir a un prospecto en cliente. Segundo, porque en una relación a largo plazo con nuestros compradores no solo mantenemos su lealtad, sino además incrementamos su ticket promedio de compra, ya sea con más producto o bienes, o servicios adicionales. Todo esto mediante diversos beneficios como descuentos, upgrades, exclusivas, invitaciones a eventos o simplemente a través de una atención especial. En todo caso, los contenidos juegan un papel crucial, no sólo para comunicar de manera eficaz y generar una mayor respuesta, sino también como un activo muy importante en el mundo actual, en el que tenemos un mayor acceso a la información y ésta puede valer oro tanto en el proceso de venta como en el de post-venta.
Podemos sintetizar los beneficios del Content Marketing en el empleo de las estrategias de CRM con 3 caminos:
1. Como materia prima del copywriting
Para comunicarnos necesitamos contenidos, ya sea escritos, en audio, gráficos o audiovisuales. Para hacerlo de manera eficiente, es preciso contar con un buen copywriting, un tema al que se le ha dado poca importancia pero que puede ser el responsable de un importante porcentaje de nuestras ventas. Pero una cosa es el cómo y otra es el qué. El mensaje que demos y la información que incluyamos es lo más importante de nuestra comunicación, la razón de ser de los medios digitales que empleamos (landing page, websites, redes sociales, mails, tutoriales, etc.), Así que no escatimemos en el empleo del marketing de contenidos en todos los mensajes que publiquemos, no importa el canal.
2. Como valor agregado
Como lo indiqué antes, pensamos en el contenido para redes sociales o la comunicación que tenemos, pero también puede representar un importante valor agregado cuando generamos contenido para medios alternos como blogs, ebooks, videos tutoriales/informativos y podcasts que pueden ofrecer información muy útil a nuestros clientes para tomar la decisión de compra o simplemente, justificar la adquisición de un producto o servicio. Este valor agregado se puede ofrecer en diferentes etapas del embudo de ventas y aunque generalmente es más útil para cerrar la venta, también lo es para generar una relación a largo plazo, ofreciendo a los compradores información práctica para realizar una adquisición inteligente y después, para mantener su lealtad con información útil que sume valor al producto o servicio que ya obtuvieron y les de sugerencias cuando haya nuevos lanzamientos.
3. Como un producto adicional
Podemos también pensar en los contenidos como un producto adicional al que ya vendemos, como lo hace Red Bull. El buen contenido es valioso y si éste nos brinda un beneficio práctico, que satisfaga una necesidad o bien, nos llene algún vacío de alguna forma, es un activo que también podemos intercambiar. Algunas marcas tienen sus propias revistas o boletines que incluyen como producto adicional por un costo asequible que suma a sus ingresos o simplemente, hace que la producción y distribución del producto sea sustentable.
