Algunas preguntas básicas que deberíamos hacernos.
- ¿Qué tipo de clientes tenemos?
- ¿Cuál es la propuesta de valor que el mercado requiere y que permitirá que la oferta sea diferente y preferida?
- ¿Cuáles productos y servicios serán los más satisfactorios para los requerimientos del cliente, shopper y/o consumidor?
- ¿Qué actividades son requeridas para vender los productos y servicios de la empresa y que sean relevantes para la audiencia objetivo?
Tenemos que saber gestionar la información que tenemos de ellos. Revisar si en nuestra base de datos los tenemos bien clasificados y segmentados, mediante una agrupación en donde se muestren las características homogéneas, basadas en criterios definidos, que faciliten a la organización, analizar, diseñar e implementar acciones comerciales que le permitan explotar el potencial del mercado a su favor.
Esto nos va permitir direccionar mejor el trabajo de nuestro equipo comercial. Por lo general, siempre les pedimos un crecimiento en el volumen de ventas a través de nuevos clientes. Pero es preferible que antes se hicieran algunas preguntas: ¿le hemos sacado el máximo provecho a nuestros clientes actuales? ¿Explotamos todo su potencial, basándonos en nuestra oferta comercial? ¿Hemos analizado el por qué nos han dejado de comprar algunos clientes? La información ahí esta, al alcance de nuestras manos, hay que darle un orden para poder analizarla correctamente.
Entender cuáles son sus principales metas, cómo podemos alinear nuestra estrategia de portafolio de productos y/o servicios, con la estrategia de nuestros clientes; ver la manera de mejorar nuestra rentabilidad y acelerar su proceso de compra.
Tenemos que focalizar nuestras acciones en los grupos de clientes más atractivos.
“Es un proceso y una cultura de trabajo”
