Uno de los canales más importantes del marketing BTL es el merchandising, el cual puede definirse de modo muy elemental como la serie de estrategias y técnicas dirigidas al punto de venta, cuya finalidad es aumentar la rentabilidad del mismo. Sin embargo, cabe mencionar que no existe un sólo tipo de merchandising, sino que existen diversas variantes, cada uno con sus propias funciones y objetivos. Por este motivo es importante conocerlos bien.
Se pueden realizar distintas clasificaciones del merchandising, tomando como base diferentes criterios; sin embargo, las dos principales tipologías que existen se basan en el tipo de cliente y las acciones propiamente que se realizan, de acuerdo con datos de Logística.
Los tipos de merchandising de acuerdo con las acciones que se realizan son principalmente tres: el de seducción, el de gestión (conocido también como estratégico) y finalmente el de presentación.
El de seducción es aquel que se basa en distintos aspectos psicológicos para presentar de modo mucho más atractivo los insumos que están en venta. El de presentación, como su nombre lo dice, es aquel que exponer los productos nuevos. Finalmente, el de gestión es aquel que busca aumentar la rotación de los artículos ofertados, además de incrementar su rentabilidad, de acuerdo con información de Servis.
Como hemos mencionado en diversos artículos de Psicología y marketing BTL, los sentidos y la percepción del cliente son un importante punto a considerar cuando se realizan acciones de merchandising, pues, según información de ICI Merchandising, el shopper conoce los productos un 55% por la vista, un 12% por el olfato, un 18% por el oído, un 5% por el gusto y finalmente un 10% por el tacto.
Los tipos de merchandising según el shopper considera dos variantes: el que se dirige hacia el cliente oportunista (aquel que necesita de una comunicación especial debido a que compara los precios y productos, además de que no se deja llevar por los artículos de impulso) y el que va hacia el cliente comprador (que es quien planifica sus compras).
Sin embargo, Servis también considera un tercer tipo de merchandising según la vida de un producto, el cual toma como criterio de distinción las cualidades propias del artículo que se oferta. Existen tres variantes: el de nacimiento (donde se presenta un nuevo insumo), el de ataque (donde se quieren ganar y fidelizar a nuevos shoppers y consumidores) y finalmente el de defensa (que es cuando las ventas de un producto bajan considerablemente).
si te interesa conocer más sobre el tema, puedes descargar el documento que te dejamos en la siguiente liga:
La revolución del merchandising
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