Los métodos de ventas están diseñados para conducir al público meta a una determinada etapa del funnel. Cabe destacar que existe una gran variedad, cada uno de los cuales está diseñado con sus propias especificaciones y para fines particulares. Aunque existen una gran pléyade de estas técnicas, hay algunas que se han popularizado más que otras. Precisamente en las siguientes líneas hablaremos sobre algunas de las más destacadas que existen.
Método SPIN
Conocido así por sus siglas que hace referencia a las palabras “Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio”, esta técnica busca que el vendedor en primer lugar comprenda cuáles son las circunstancias del cliente y cuáles son sus necesidades, para después conocer cuál es su problemática en particular. Luego de esto, buscará centrarse en las implicaciones negativas que esto tiene y en cómo su producto o servicio que tiene puede ayudar a solucionarlo.
Método AIDA
Esta técnica hace referencia a que el vendedor en una primera instancia tendrá que llamar la atención hacia su producto por parte de su público meta. Después de que se ha hecho esto, es importante generar interés hacia el artículo o la marca en cuestión. Finalmente habrá que orientar al cliente potencial para que se concluya la transacción en cuestión.
Método SNAP
A diferencia de las otras dos técnicas que se mencionaron, ésta toma en cuenta que los clientes viven en una constante saturación de información e insistencia por parte de los vendedores. Con esto como punto de referencia, el agente tendrá, en primera instancia, tener que ofrecer datos de valor sobre su marca y sus productos. ¿Qué ofrecen que no tienen otros? ¿Cuáles son sus principales características? Entre muchas otras preguntas que debe ser contestadas sobre la marcha.
Después de que se ha hecho esto, y una vez que se ha ganado la atención del público meta, el agente de ventas tendrá que argumentar por qué conviene comprar su producto respecto a otros. ¿Cómo cubre las necesidades del cliente? ¿Cuál será su retorno de inversión, en dado caso de que éste exista?
Para concluir la venta a través de esta técnica es fundamental que el vendedor sea flexible, pero, sobre todo, sea sincero que lo que su artículo puede ofrecer, para que el cliente no se lleve alguna sorpresa negativa al final día.
