Una empresa debe estar constantemente buscando nuevas oportunidades en el mercado. Más aún, generar nuevos clientes. Por ello, la fuerza de ventas es esencial para su crecimiento.
De acuerdo con Innovation & Entrepreneurship Business School, los canales de venta y distribución se han visto afectados por la transformación digital, y por esa razón las empresas requieren de profesionales que conozcan a la perfección los distintos canales de venta y distribución, y comprendan los retos que tienen los fabricantes y distribuidores a raíz de los cambios generados.
Sin embargo, ¿qué sucede cuando la fuerza de ventas se encuentra en una temporada de aridez en ventas? Para ello, Alan Test en Motivating your salesperson muestra algunas estrategias para el manejo del personal de ventas estancado. A continuación, te las mostramos:
1. Responsabilidad
Haga que los vendedores justifiquen su tiempo y actividades. Sin embargo, esto también concierne a también a la gerencia.
2. Compensación
Los vendedores necesitan recompensas con base en su desempeño; si se desempeñan con eficiencia, deben recibir mayores recompensas, lo cual no significa que los programas por comisiones sean la mejor manera de recompensar a los vendedores todo el tiempo.
3. En la calle
Los vendedores que se vuelven conformistas a menudo pasan más tiempo en la oficina que en la calle.
4. Actitud positiva
Es importante que se genere un ambiente positivo en la organización, sino esto tendrá un efecto negativo en el vendedor.
5. Información
Por otro lado, es importante que se mantengan registros precisos de los contactos con el cliente y de la relación (estado del pedido, problemas) entre el cliente y la empresa.
6. Contrate a individuos que quieran vender
En este aspecto, es necesario dedicar tiempo a la contratación de los candidatos adecuados.
7. Capacitación
Hay que dedicar tiempo a una completa y eficaz capacitación, y destinar los recursos suficientes para acompañar los objetivos de dicha capacitación.
