Para entender los procesos de compra y su relación con la publicidad BTL, habrá que entender el elemento emocional inmediato. Se trata de adaptarse al ambiente o contexto, para enviar el mensaje que active el consumo.
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Desde nuestra perspectiva, uno de los problemas en los procesos de compra está en que muchas veces se pretende vender a partir de la descripción del producto. Sin embargo, este es uno de los impedimentos para facilitar los procesos de compra.
El consumidor debe encontrar un camino más terso para concluir el proceso, algo que le permita entender el beneficio integral del producto. Proponemos un ejercicio mental: si alguien te quiere vender algo por su utilidad, lo más seguro es que ya la conozcas y que sea obvio que por eso tiene importancia que te lo ofrezcan; pero lo verdaderamente importante está en el carácter emocional del producto y en su reconocimiento del punto de venta. Es decir, no es importante que sepan para qué sirvo, sino lo que podría hacer además de ser útil.
Un ejemplo de este caso lo tenemos en el siguiente video, en él se observan algunos aspectos de cómo la publicidad BTL puede facilitar los procesos de compra; ya que el Below The Line nos invita a no quedarnos en la parte descriptiva del producto, sino a atender el mensaje, los medios con los que se transmite y su contexto.
