El G2M o Go To Market es un plan de negocio cuyo fin es generar una ventaja en el mercado que se refleje en el punto de venta. Es una tendencia que se genera desde la fabricación por medio del canal de distribución que llega al Shopper.
Requisitos para el G2M
El shopper requiere de ser atendido por diversos canales, dependiendo la función de sus compras. Así, es muy importante saber dar atención multicanal para maximizar el alcance y reducir el riesgo de concentrar ventas en pocos clientes.
Para ello, hay que definir a cuántos clientes se van a buscar de modo directo o indirecto, por cuáles canales y qué valor queremos en cada canal; esto último nos da la dirección en cuanto al esfuerzo e inversión de cada canal.
La gestión
Para una fuerza de ventas eficiente hay que dimensionarla de modo correcto, planificar los territorios y tener la información idónea para la toma de decisiones en el punto de venta. Incluso algunos clientes hay que poner a disposición un KAM (key account manager) para asesorarlos y generar un plan de negocios por cuenta.
La ejecución
La distribución física se percibe en el nivel de servicio exigido. A mayor nivel de servicio, mayores son los costos de almacén, transporte, inventarios y procesamiento de pedidos.
Aquí hay que buscar maximizar el nivel de servicio al menor costo posible y en ese camino se necesita evaluar las decisiones de almacenes, transporte, procesamiento de pedidos u otros.
El éxito del G2M
Para solidificar la estrategia hay que desplegar un programa de capacitación y entrenamiento del personal. Así, para conocer los resultados de la estrategia habrá que definir los indicadores claves de éxito y qué dirección tomar para lograr que el equipo enfoque sus esfuerzos por medio de incentivos.
También hay que poner a disposición tecnología: hardware, software, comunicaciones para todos los procesos de negocio.
La adecuada estrategia de G2M se garantiza al ubicar el lugar correcto, así como el momento y las condiciones; de este modo se lleva una fuerte ventaja competitiva para la marca.
