El consumidor a lo largo del día toma una gran cantidad de decisiones, desde el outfit que utilizará, el tipo de alimentos que desayunará, la junta del día, la decena de correos que debe atender, los pendientes en la escuela de los niños, la última plática con los amigos o la vida en pareja. Son solo algunos ejemplos de la cantidad de actividades en las que una persona emplea su atención.
Pero si hablamos de decisiones de compra es importante entender su comportamiento y, no siempre es fácil, porque entender los hábitos de una persona permite a las marcas en comprender los motivos y razones que llevan a sus consumidores a adquirir sus productos o los de la competencia, y de esta manera generar estrategias que permitan posicionarse y lograr una ventaja en el mercado.
La penetración de dispositivos móviles y la creciente oferta de contenido digital es uno de los una de las apuestas fuertes que actualmente las marcas tienen en sus planes de marketing. Sin embargo, esto es solamente un elemento que incentiva al consumidor a interesarse por una marca y, posteriormente, adquirir un producto o servicio.
La toma de decisión de compra surge luego de que el consumidor pasa por un viaje que le permite entender e identifica aquellas marcas y productos que se adecuan mejor a sus demandas y necesidades.
No es una tarea sencilla detectar los insights que llevan a un consumidor a elegir un determinado producto, principalmente porque intervienen una serie de factores que algunos expertos han clasificado en el campo del neuromarketing. No obstante, podemos detectar de manera general las etapas que llevan a una persona a tomar una decisión de compra.
Un primer paso, es la toma de conciencia de su necesidad. De esta manera comienza a consumir contenidos o a identificar marcas que cuenten con las características que busca. Luego pasa a la etapa de consideración de compra, aquí evalúa a los competidores que pueden satisfacer aquella necesidad; posteriormente, toma la decisión de compra, es un momento en el que está listo para adquirir el producto. Finalmente, hay un paso de evaluación de compra, es decir, evalúa su experiencia y, de esta forma promueve su compra una segunda compra o en dado caso se niega a volver a consumir el producto.
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