Especialistas en Trade Marketing y mercadólogos coinciden en que alrededor de un 80 por ciento de las decisión de compra se toman en punto de venta.
Tener este alto porcentaje indica que, aún cuando el shopper haya consultado precios, ofertas, comentarios o disponibilidad de productos en línea, al final, cuando acude al retailer, es justo ahí cuando la decisión se confirma o se cambia, lo cual está relacionado con factores ajenos a la marca en cuestión, como es el caso de la promotoría.
De acuerdo con el Estudio Anual de Retail, elaborado por nuestro departamento de investigación, una de las razones por las que un shopper puede cambiar su decisión de comprar cierto artículo de determinada marca es gracias a la labor de promotoría de otras brands, factor que tiene un poder de influencia de 9.3 por ciento.
Aunque comparado con los descuentos como primer factor de cambio no tiene la misma influencia, si el promotor hace bien su trabajo, seguramente hará que el shopper cambie de opinión o incremente su gasto.
Si la promotoría es un factor influyente en dicho cambio, ¿cómo hacer de ella una mejor estrategia y sacar su máximo potencial?
Registrar visita al PDV
Se debe registrar la llegada y la salida a la tienda. De esta forma aseguramos el cumplimiento de la ruta por parte del personal de campo pero sobre todo, se podrá analizar el tiempo, y por consecuencia, el dinero invertido en cada visita.
Lo ideal es contar con tecnología que capture los datos de entrada para evitar errores. El promotor debe buscar al jefe de piso y hacerle saber que su presencia, además de que darse a conocer con los responsables de nuestras categorías ayudará al momento de negociar espacios adicionales, solicitar ajustes de inventarios y sobre todo, asegurar que nos tiene presentes y que ve el apoyo de la marca hacia su categoría.
Revisión del anaquel
Durante la revisión es importante identificar productos faltantes, colocar al frente los productos que aun están en el anaquel pero se han quedado al fondo, y localizar los preciadores que estén dañados, incorrectos o fueron retirados.
Es conveniente hacer un listado de los productos que se deberán sacar de la bodega para dejar el anaquel totalmente surtido y asegurar la satisfacción de la demanda de los próximos días. Se recomienda tener una fotografía del antes y después del anaquel.
Checar situación actual de producto en bodega
Lo primero que debe hacer en la bodega es asegurar que tiene todo el producto claramente ubicado, si es que se han recibido pedidos, asegurar que ya está en el lugar que les corresponde.
Una vez ubicado todo el producto, se debe sacar el producto para reabastecer el anaquel (de acuerdo a la relación que se hizo previamente ) y contar el producto que se queda en la bodega, y al mismo tiempo aprovechar para identificar producto dañado o caduco.
Optimizar anaquel
Se deben colocar, limpiar y poner al frente los productos y asegurar la clara y correcta comunicación de precio y de cualquier material de apoyo como serían stoppers, cenefas, etc. Es necesario registrar los datos que permitirán entender la situación en el anaquel, tanto de productos propios y actividades como las de la competencia.
Revisar el estado de exhibiciones adicionales
Es necesario revisar el estatus de exhibiciones existentes, y si aplica, reabastecerla, ganar espacio dentro de la misma y asegurar que el precio y promociones son claramente comunicados.
Se debe registrar el tipo de exhibición, la ubicación, las marcas encontradas dentro de la exhibición y de ser posible una fotografía de cada una de las que existen en la tienda.
Negociar espacios en tiendas
Si amerita negociar un espacio en anaquel o para montar una exhibición adicional, es algo que el promotor también puede atender y así mejorar la visibilidad y disponibilidad de la marca y productos.
No olvidar el registro de salida
Para saber cuánto tiempo se estuvo en punto de venta y lo que llevó hacer cada tarea dentro del retailer, una buena manera de saberlo y hacer válida la visita es mediante un segundo registro, pero ahora donde se indique la hora de salida y así tener un control de cada promotor.
