¿Cómo prospectar nuevos clientes?

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Vieri Figallo columnista InformaBTL
Vieri Figallo columnista InformaBTL

¿Realmente han sacado contactos por Linkedin? Tengo cientos de contactos, diario me agregan varios profesionales, ¿y después? En mi experiencia, tal vez tres contactos se han concretado desde que tengo mi cuenta.

Una empresa sin ventas no existe. Las ventas mantienen un un negocio, esto es obvio. Sin ventas, nuevos ingresos o entradas diarias es imposible mantener una operación. Renta, luz, teléfono, sueldos, licencias, equipo, agua, limpieza, proveedores, y un largo etcétera… todos los que tienen una empresa ya sea chica o grande, saben a lo que me refiero.

Los gastos fijos quincenales son mortales. No dejas de pagar una quincena cuando ya tienes que estar pensando en cómo pagar la siguiente. Querido moroso: No es pecado deber pero sí negarte. No solo quedas mal tú como personas sino también la empresa. Si estás “apretado”, dilo abiertamente, no te escondas. Pero esa es otra historia…

Dirijo la agencia, tengo múltiples responsabilidades todo el día, entre ellas prospectar, buscar citas, pitches y obvio cerrar. Al financiar proyectos a 90 días debes buscar la manera de tener un cashflow para mantener la operación. La fuerza de la inercia es impresionante, las cosas salen porque salen.

Les compartiré mis tips de cómo prospecto. Si bien escribo desde MI PERSPECTIVA y en formato de agencia de publicidad, siento que muchas acciones caben en todas las industrias B2B. Aquí mis 20 puntos para buscar nuevos clientes y cómo darles seguimiento.

  1. Linkedin. Si van a prospectar por Linkedin y mandar mensajes directos tómate el tiempo de saber a quién le estás escribiendo. Un copy paste se ve muy mal y se nota.
  2. E-Mail. Personaliza el e-mail que vas a escribir. Por piedad, no pongas bcc: y no saludes a todos en general.
  3. E-Mail 2. No mandes presentaciones en: we transfer, ppt de 15 megas, archivos raros o ya muy descarado 12 archivos sueltos. Créeme que nadie tenemos el tiempo de descargarlo.
  4. E-Mail 3. Mandar tu presentación de servicios es bueno, un must. Mándala en PDF y comprimida. (https://smallpdf.com, de nada). Pide a una agencia que te asesore en el contenido y look and feel de tu presentación de empresa. No seas codo. Imagen es poder.
  5. Teléfono. Hoy haz la llamada que tienes miedo de hacer. No tengas miedo de hacer una llamada en frío. Si nunca lo has hecho, practica. Tu reto, escalonar la llamada más allá del primer filtro. Si no logras que te pasen la llamada, pide un correo y escribe.
  6. Seguimiento. Hay una línea muy delgada entre dar seguimiento y ser castroso. ¿Cómo diferenciarla? No tengo la respuesta, tú sabrás.
  7. La cita. Ok, ya te dieron cita. ¡Llega puntual!
  8. La cita 2. Si te hacen esperar más de 30 minutos, párate y vete. Ten dignidad. Un prospecto que no respeta tu cita no respetará tu trabajo.
  9. La cita 3. Ponte guapo (a). Adecúate al lugar al que vas sin dejar ser tú. Hoy ir de traje y con corbata se ve muy godín. No lleves un look muy forzado pero tampoco en fachas.
  10. Redes Sociales. Publica tus éxitos con moderación, publica cosas importantes. No estés publicando por publicar. Así como las chavas huelen nuestra desesperación, también los clientes.
  11. Mailings. Pide apoyo para que una agencia te diseñe un e-mailing en HTML, bonito, concreto y mándalo a toda tu base de datos. En la agencia usamos www.mailchimp.com y vamos depurando nuestra base de datos. Solo mandamos un correo cuando tenemos algo interesante que contar. No mandes un mailing cada dos días y respeta a la gente que se dio de baja, no a todos les interesa nuestra info.
  12. Malings 2. No compres base de datos piratas. No sabes a quién le estás mandando uno. Depura tu propia base.
  13. Referencias. Know how Vs Know Who. Busca que tus clientes te recomienden y refieran directamente. Hoy recomendar es pecado. Así que si te recomiendan haz hasta lo imposible por no quedar mal. El compromiso moral debe hacerse notar.
  14. Redes Sociales 2. Sí, todos estamos viendo quién es quién de nuestros contactos. Si tienes un contacto que te puede ayudar a entrar, comprar tus servicios acércate sutilmente. Primero saluda por mensaje privado, dile brevemente lo que haces, tu intención y pide su correo de trabajo. Mándale un e-mail con lo que buscas. Te verás profesional.
  15. Redes Sociales 3. Eres lo que publicas y compartes. Evalúa y sé crítico con tu propio digital branding. Si no logras ser crítico, pídele a alguien que te dé su opinión. No se la pidas a tu mamá que te dirá que te ves guapísimo (a), buscamos objetividad. 
  16. Redes Sociales 4. Si alguien por Facebook, Linkedin, etc… pide algún contacto profesional no seas uno más del montón que le llenan su time line con: “yo puedo ayudarte, mira mi perfil, ¿dónde te mando un correo?, etc… mándale un mensaje privado y ofrécete.
  17. E-mail 4: No empieces tu correo como: “Buena tarde”, “a quien corresponda”, “attn. a x área”, “disculpe las molestias”, “por este medio me dirijo”. Emplea algo más casual, más natural. Ejemplo: Empezar con un Hola (nombre de la persona).
  18. Cotización o propuesta: Ok, ya lograste la primera cita. Ahora manda o haz lo que hayas quedado en mandar o hacer a la hora en que quedaste en hacerlo. Las excusas no son permitidas.
  19. Seguimiento 2: Si después de la cita, la cotización, pitch, demo, o cualquier proceso que hayas hecho para poder vender y no lo lograste, NO TE ENOJES. No pasa nada, siempre deja la puerta abierta para que te busquen después.
  20. Trabajo. Mencioné algunos tips de cómo prospectar sin invertir dinero sino tiempo. Puedes contratar publicidad  para que la gente te conozca pero no hay pauta, campaña publicitaria, PR, etc… que pueda reemplazar el poder del buen trabajo. Ejecutar proyectos memorables que hagan que tu trabajo hable por tu empresa, es una postura que estamos teniendo en la agencia.

Estamos invirtiendo en nuestra gente para hacer que nuestro trabajo sea visto y relevante, que a la gente le guste y las marcas nos busquen. Tú eres tan bueno como tu último proyecto entregado. Por lo general, tu trabajo más reciente es un referente de la situación por la que pasa tu empresa.

Haz un buen trabajo, preoucúpate primero en ello y el dinero será una consecuencia de ese buen trabajo.

Queridos colegas, todos estamos en el mismo show. Vender no tiene nada de malo, hay que hacerlo con orgullo y estar seguro de tu servicio o producto. Si no crees en lo que estás ofreciendo y tú mismo no te comprarías, busca otra cosa que ofrecer. La pasión se nota.

Por último, querido brand manager, no estés de criticón o haciéndote la diva cuando la gente te busca para ofrecer sus servicios. Estás en una posición donde debes ser más humilde y pensar qué harías tú al estar en su lugar. No tienes una idea de lo complicado y cansado que es estar prospectando para sacar a flote la operación de una empresa cuando tú estás tan cómodo recibiendo tu quincena, sin importar si estás a raya o no en tu chamba. Y tú, querido prestador de servicios, si tu producto o servicio es lo suficientemente bueno o crees que nos puedas ayudar en la agencia para poder ofrecer un mejor trabajo, ¡bienvenido!. Pídeme una cita.