Es un lugar común en las juntas de dirección escuchar la frase “lo que no se puede medir no se puede mejorar”. El primer paso y el que no siempre se pone en práctica, es ponerse de acuerdo internamente cuál será la metodología de medición.
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Dirección por objetivos
Management by objectives (MBO) es una metodología de trabajo donde la dirección general y los trabajadores se ponen de acuerdo previamente definiendo cuáles son los objetivos a lograr, qué estrategias se van a emplear para alcanzarlos y muy importante cómo se van a medir. Este es un proceso relativamente sencillo de ejecutar y poderoso en accionar.
Cuándo está claro cuáles son los objetivos a conquistar, las responsabilidades individuales y grupales, así como las expectativas de los resultados, los equipos de trabajo van hacia una misma dirección y son capaces de aguantar las inclemencias de la presión diaria de con tal de llegar o rebasar las expectativas corporativas.
Cómo medir el éxito
Crear grandes ideas es difícil, medirlas aún más. Por esta razón es crucial tener la disciplina de generar, recopilar y analizar información del negocio que se traduzca en métricas. Puede ir desde sofisticadas fórmulas o procesos de negocio hasta sencillas formas de medir la eficacia de los programas y el retorno de inversión que representan. Lo que es importante es contar con procesos sistemáticos que permitan recopilar la información, analizarla y valorarla.
Los ingresos de ventas (sales revenue) siguen siendo la forma convencional de medir el éxito de una marca, campaña o programa. Simplemente resulta de conocer los ingresos generados por las ventas de los productos o servicios menos el costo asociado por la venta y comercialización
Cada empresa puede tener sus propias iniciativas para medir los resultados que pueden ir desde la evaluación de los porcentajes de lealtad y retención de clientes vía encuestas, entrevistas en punto de venta y análisis de ventas. Costos por adquisición de nuevos clientes, productividad de operación, gross margin, overhead, costos variables, tamaño del inventarios, costo por horas hombre, hasta encuestas de opinión hacia los consumidores sobre todo tipo de temas.
Algunas formas más sencillas de medir resultados pueden ser el número de proyectos de innovación que ven el mercado, la satisfacción de clientes, el número de menciones positivas generadas en medios que la empresa recibe sobre innovación, porcentaje de iniciativas de innovación hechas en cocreación con proveedores y el mismo consumidor.
Conclusión
Medir los resultados es crucial para el avance de las empresas. Refleja una cultura del éxito que conduce a los individuos y equipos de trabajo a buscar, medir y alcanzar los planes definidos previamente. El tema clave es definir claramente con los CEO’y CFO’s cuáles son las métricas que definirán los alcances de la empresa. Esto se debe acordar antes de dar el banderazo de salida. Y entonces si tener las estrategias adecuadas, grandes ideas y ejecuciones eficientes que garanticen llegar a las métricas.
