Una de las técnicas de marketing de mayor influencia en la decisión final de compra es una promoción, cada una con características específicas y propósitos determinados.
En términos generales, una promoción cruzada es aquella implementada por dos marcas que desean atraer a sus clientes, aprovechando la inercia y nicho de cada una.
Para hacer de esta una campaña efectiva, se debe buscar que ambas brands sean complementarias, es decir, que no vendan lo mismo pero que convivan de forma natural, que compartan un mismo target y tengan una ventaja ganar-ganar, ya que cada empresa usará la fuerza de venta, publicidad, popularidad o el prestigio de la otra para fortalecer a su propia compañía.
Datos de nuestro departamento de investigación indican que las promociones son el factor de mayor influencia para cambiar de decisión de compra en el Punto de Venta, donde las de tipo cruzadas son las favoritas por un 17.1 por ciento de los shoppers en México.
Aunque promociones como el 2×1 o descuentos directos son de las que más busca el target en nuestro país, es preciso señalar que una promoción cruzada ofrece ciertas ventajas sobre el resto, destacando las siguientes:
Reduce los costos de inversión
Dado que este tipo de promoción es lanzada por dos o más marcas, la inversión total se divide entre las empresas y hace que cada una destine un capital menor a que si lanzara una promoción de manera individual.
Favorece la venta de diversos productos de una misma empresa
Una promoción cruzada es ideal para una empresa que busca vender un producto o marca que quizá no está registrando números positivos en cuanto a ventas se refiere, o simplemente desea incrementar su visibilidad en anaquel y elevar sus ingresos. Por ejemplo, si Coca Cola lanza una promoción donde en la compra de un Powerade te puedes llevar una botella de agua a mitad de precio, lo que realmente se promociona es el agua, y la beneficiada es la empresa.
O puede darse el caso de que si se promociona una bebida rehidratante y agua, es con el propósito de que ambas se complementen, es decir, que están destinadas a un consumo similar o bajo ciertas circunstancias donde el cliente requiere incluso de ambos tipos de bebidas, como una actividad física o ante un clima con temperaturas altas.
Alarga valor vitalicio del cliente
Este punto se refiere a que, gracias a una promoción cruzada, la empresa o marca tiene la oportunidad de mantener a un cliente potencial, tanto su preferencia como su dinero, lo que representa un beneficio importante y a largo plazo.
Al ser una promoción donde hay un ganar-ganar entre dos o más empresas, es necesario que el partner que se elija tenga un target similar, que se busque incrementar ventas y potenciar la rotación del producto, y que los artículos de dicha promoción sean atractivos, guarden similitudes y brinden beneficios que puedan ser aprovechados por el cliente de manera casi inmediata.
