Experiencia es la palabra clave del Below the line, pues a diferencia de las acciones Above the line, el BTL se enfoca en brindar un trato personalizado al consumidor y garantizar que éste se enganche con la marca de una forma diferente y a través de medios no convencionales. Sin embargo, hacer eso no es nada sencillo, como tampoco lo es llevar al consumidor al punto de venta.
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En este escenario, Tanque Group recomienda a los minoristas e incluso a las mismas marcas que se enfoquen en hablarle bonito al consumidor, y que su trato hacia él sea como si fueran a tener una cita a ciegas.
Para ello, destaca el uso de medios digitales como parte inicial de una estrategia BTL, es decir, que a través de plataformas digitales se entable el primer contacto directo con los consumidores potenciales, ya que ello puede significar el comienzo de una relación empática y comercial.
Acto seguido es hacer que la gente crea lo mismo que tú crees, ya que de ello depende su traslado al PDV. No se trata de hacer campañas por hacer campañas, sino de interactuar con las personas, y hacer que todos estén en la misma frecuencia, tanto consumidores como representantes de marca y vendedores.
Tanque Group en este sentido critica las dinámicas flojas que se dan ya estando en PDV. Como ejemplo cita a Farmacias del Ahorro, pues asegura que a veces el vendedor da una explicación superficial del producto, que a veces está acompañado de un folleto, evidenciando que no conoce lo que está promocionando.
Lo anterior lejos de atraer a más clientes al PDV o asegurar su regreso fomenta que se pierda la oportunidad de hacer que esas personas recuerden el producto, y en general la marca.
