Lanzar una promoción de venta puede ser una tarea sencilla, pero para lograrlo antes se debe señalar su objetivo. Este tipo de estrategias usualmente son utilizadas por las tiendas que pretender contar con una mayor rentabilidad, lanzar un nuevo producto y/o servicio al mercado, o reactivar las ventas de una determinada categoría a través de un cierto canal, según Salesland en su reporte Activar la venta.
Sin embargo, para lograr una mayor eficacia para una promoción de venta, Diaz de Santos en su obra Sales promotion, señala que con la finalidad de mejorar la comunicación de una promoción se debe definir el shopper objetivo, ya que de esta forma se puede lograr dar a conocer mejor la existencia de un producto, así como lograr un mayor impacto de una promoción de venta.
Para ello, muestra una clasificación de shoppers para la comunicación de una promoción:
Compradores actuales
Son personas, empresas u otras entidades que están comprando de forma habitual, los productos o servicios de la empresa.
Compradores de competidores
Se trata del shopper que están comprando de forma habitual, los productos o servicios de las empresas competidoras.
Compradores potenciales
Son las personas que podrían comprar los productos de la empresa o de los competidores, pero que no lo están haciendo en la actualidad debido al desconocimiento de su existencia, niveles de precios, falta de distribución, entre otros.
A fin de concebir el volumen de la inversión destinada a la entrega de promociones en México. El Departamento de Investigación de InformaBTL realizó el Estudio Anual de Inversión en BTL 2017. El estudio muestra una estadística, en la que representa la proporción anual del presupuesto destinado a promociones en 2016. En el periodo de investigación, en nuestro país las marcas asignaron 5 mil 938 millones de pesos en 2016. Adicionalmente, es preciso subrayar que esta inversión aumentó 12.25 por ciento, respecto al año anterior.
