Mientras que la publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar, las promociones de venta ofrecen un incentivo para hacerlo.
Más columnas de Gerardo Castillejo:
Transforma a tus clientes en fans de tu marca
12 tipos de clientes que debes conocer
Dime a qué huele tu tienda, marca o producto y te diré cuánto puedes vender
No puede haber una buena experiencia de cliente externo si primero no la tiene el cliente interno
Las promociones de venta son las actividades de comunicación en marketing en dónde un incentivo de corto plazo estimula a los consumidores a comprar un bien o servicio inmediatamente.
Por lo general, las promociones de venta funcionan mejor influyendo en el comportamiento que en las actitudes. Las promociones de venta se justifican para productos con excesivas existencias, poco demandados, o cuando se requiere combatir los esfuerzos promocionales de la competencia. Aunque habitualmente las promociones también sirven para aumentar el nivel de ventas, actúan en forma de péndulo, atrayendo a los clientes llamados “mercenarios”, que son aquellos que desafían la regla satisfación-lealtad, los buscadores de precio, los seguidores de la moda, de las promociones de venta y que no desarrollan lealtad hacia ninguna empresa. Y si bien este tipo de clientes responde a las acciones promocionales de nuestra empresa también lo hace a las acciones de nuestra competencia, por lo que el aumento de las ventas serán solo temporal. El cliente mercenario responderá siempre al mejor postor, moviéndose como un péndulo y experimentando poca lealtad hacia alguna empresa.
En el caso de las promociones basadas en el precio, como es el caso de los descuentos, la empresa deberá evaluar el costo que implica una reducción de precios, comparando el aumento en ventas producido por la promoción versus el margen que se resigna.
Para hacer mas efectivas tus promociones de venta, te recomiendo que:
- Evites abusar de las promociones de ventas basadas en el precio, ya que son un mecanismo que sólo te traerá beneficios en el corto plazo. Y recuerda que aquél cliente que llegó por precio se irá por precio.
- Concentra tus promociones en los clientes apóstoles o lovemark (clientes que se encuentran satisfechos y altamente vinculados). Es una muy buena forma de premiar su fidelidad hacia tu marca.
- Dirige tus esfuerzos promocionales al segmento femenino y establece una estrategia de marketing boca a boca para se transformen en las embajadoras de tu marca. Las mujeres al igual de lo que sucede con los clientes apóstoles son más propensas a viralizar tu marca. La mujer, emite cerca de 20.000 palabras y señales de comunicación en un día promedio frente a las 7.000 que emite el hombre.
- Crea promociones originales de elevado valor agregado que contengan prestaciones tangibles.
Muchas veces las promociones suman cero, y muchas veces la suma es negativa, piénsalo bien y define una estrategia para tu marca en dónde se eleve la lealtad producto de una elevada satisfacción, esto producirá una fidelidad genuina, y tu cartera de clientes gozará de excelente salud.
Nos vemos en la próxima, excelente semana.!!
