Después de los periodos promocionales intensos o en los cambios de temporada siempre van quedando productos que no se venden.
Lo que se hace normalmente con ellos es rematarlos para que salgan rápidamente y el espacio donde se encuentran pueda ser ocupado por nuevos productos.
Sin embargo, estos mismos productos pueden aprovecharse para generar nuevas oportunidades de venta y capturar el interés de algunos segmentos de clientes específicos.
Segmentar a los clientes
Lo primero que se tiene que hacer es conocer a los clientes, de acuerdo con sus patrones de comportamiento podemos identificar a los compradores promedio, que generalmente son el 60%, después a los impulsivos que no controlan su gasto o compran por estatus y que pueden representar un 20% y por último los que cuidan sus compras y buscan siempre el mejor precio o están a la caza de ofertas y que abarcan al 20% restante.
Ya que los identificamos hay que seleccionar a los que queremos incentivar con ofertas atractivas. La recomendación sería hacerlo con los compradores promedio ya que son la mayoría.
Programas de lealtad
Hay que desarrollar un programa de registro de clientes que sea sencillo de usar y les dé acceso a promociones y descuentos exclusivos o que se les presenten anticipadamente para que los aprovechen.
Para ingresar al programa se iniciaría con el correo electrónico solamente, para que sea algo sencillo de adoptar y rápido, sin fricciones para los clientes.
Con esto se puede lograr la conversión de los clientes rápidamente, con sus dispositivos móviles en la tienda.
Una vez registrados, se crea un código QR personalizado para cada cliente, que incluso se puede recrear ingresando al sitio de la compañía para que siempre este accesible y no dependa de una tarjeta que se puede olvidar.
De esta forma, cada que el cliente visite la tienda física y vaya a pagar, puede presentar su código QR para acumular compras.
Tienda electrónica
Invitar a los clientes a que cuando empiecen a navegar, se identifiquen, para así poderles dar ofertas de acuerdo a sus preferencias o compras pasadas, recomendaciones personalizadas y acumular compras.
La clave para que los clientes se identifiquen está en aportarles valor cuando lo hagan. Es decir, no saturarlos con demasiados anuncios intrusivos. Enviarles mensajes con contenido relacionado con los productos que buscan, como opiniones de usuarios, aplicaciones, forma de conservarlos, consejos de uso, etc.
Además, hay que usar los datos que van proporcionando, se pueden ir pidiendo datos de forma progresiva para ir complementando las preferencias de los clientes o deduciendo con base en su actividad y buscando confirmación de su parte. Algo como: “hemos visto que generalmente visitas la categoría de electrónicos, ¿quieres ver más electrónicos?” y después usar esta información para proporcionar una experiencia más personalizada. El objetivo es que el cliente perciba que los datos que proporciona están siendo aprovechados en su beneficio.
Tienda física
En tienda física, se pueden enviar notificaciones instantáneas a los clientes por medio de beacons para recordarles cuando estén en el área de cajas que utilicen su programa de lealtad y en tienda para dirigirlos a categorías especificas o recordarles de ofertas de tiempo limitado.
Se deben generar mensajes de acuerdo a eventos específicos como cuando van acumulando compras y las pueden cambiar por productos o acceso a catálogos exclusivos y promociones anticipadas.
Drenar el inventario
Con los patrones de compra de los clientes registrados se crean los segmentos de clientes para que podamos seleccionar a los que les ofreceremos los productos a liquidar, de forma anticipada.
De esta forma incentivaremos a los clientes correctos, que no compran normalmente a precio reducido, promocionándolos como ofertas exclusivas y dándoles acceso anticipado y preferente.
Una manera efectiva de prevenir la pérdida de un cliente que revise y compare precios en la tienda es: tener preparada la información respecto a los costos que representaría ir a adquirirlo con la competencia en términos de dinero (estacionamiento, gasolina, riesgo de un accidente) y, más importante aún, el tiempo que invertiría en trasladarse a otra tienda, buscar lugar de estacionamiento, entrar a la tienda, hacer la compra y volver a casa. Éstos pueden ser más valiosos que el ahorro potencial.
Y puede ser muy efectivo si seleccionamos clientes que no sean cazadores de ofertas o con alta sensibilidad al precio.
Conclusión
Diferenciar las ofertas de acuerdo al tipo de clientes hará que sean más efectivas y cumplan su propósito de estimular a los clientes, generar tráfico e incentivar compras adicionales.
