Cuando hablamos de Shopper Marketing y Trade Marketing, puede suceder que haya una delgada línea entre diferenciar un concepto de otro, o también ponerlos como sinónimos.
Pero la realidad es que ambos se benefician y se apoyan uno del otro, sin embargo cada concepto y estrategias implementadas cuentan con elementos o puntos clave que los define y así influir en la decisión de compra del shopper en punto de venta, lo que traerá diversos beneficios tanto al retailer como a los fabricantes o marcas.
Tal vez para unos, la diferenciación entre un concepto y otro sea sencilla de identificar, pero quizá para otros no sea tan evidente la discrepancia, por lo que haremos mención de las principales diferencias entre Shopper y Trade Marketing.
Ambos términos son muy comunes y necesarios para la industria del retail, ya que ambas estrategias son implementadas en punto de venta, y las dos buscan persuadir, influir y motivar la compra del shopper.
Pero suele pasar que, incluso en un retailer, estos conceptos se llegan a equiparar y se conciben como iguales, lo cual es un gran error, ya que no hacer la diferenciación entre uno y otro, puede hacer que las estrategias de Shopper y Trade Marketing no funcionen adecuadamente y los resultados obtenidos no cumplan las expectativas esperadas.
Shopper Marketing, por un conocimiento del target
El Shopper Marketing se enfoca en la experiencia del shopper al momento de adquirir los productos o servicios ofrecidos por la marca; esto mediante la creación de estímulos situacionales o modificación de los existentes, para que cada momento en el punto de venta recuerde emociones positivas sobre su compra.
Una estrategia de shopper marketing también contempla estudios de mercado para comprender a fondo las necesidades y sobre todo, las razones, formas y hábitos de compra del consumidor, además de comprender, a nivel psicológico, emocional e inconsciente, aquello que motiva la compra del target en punto de venta.
Todo lo anterior encaminado hacia el desarrollo de estrategias que impulsen las compras, eleven el gasto del ticket promedio y contribuyan al desarrollo y consolidación de lealtad a la marca.
En base a lo anterior, al persona responsable de implementar dicha estrategia será capaz de decidir qué elementos o estímulos mercadológicos harán que el shopper marketing funcione, es decir, si requiere de material POP, promotoría, música, displays, sampling, entre muchos otros.
Trade Marketing, hacer que el producto salga del PDV
Mientras que el Trade Marketing se encarga de ejecutar todas las estrategias previamente definidas, que serán implementadas en el punto de venta. Gracias al Trade Marketing es posible mejorar las ventas del retailer, facilitar y motivar la compra del shopper y también poderle brindar una experiencia en punto de venta.
Pero, a diferencia del shopper marketing, el Trade Marketing permite la rotación de productos, da pie al desarrollo de estrategias del merchandising y branding, determina el portafolio de productos por canal formato, región, e incluso tienda, así como su acomodo mediante planogramas, y la manera en que el material POP, definido previamente por el Shopper Marketing, habrá de colocarse en piso de venta.
Tomando en cuenta las características de cada canal y punto de venta, los responsables del Trade Marketing suelen decidir qué tienda será la mejor para colocar el exhibidor, donde resultará ser más factible y rentable tener una demostradora, e incluso la frecuencia de visita a la tienda puede ser influenciada por esta área.
Cada área debe funcionar de manera óptima y con objetivos específicos para dar buenos resultados al retailer y a los fabricantes, pero también deben estar en constante comunicación para que, en conjunto, los beneficios para el punto de venta, marcas y shoppers sean los esperados.
El Shopper Marketing analiza al consumidor, mientras que el Trade Marketing negocia y ejecuta para que, al momento de converger, el shopper se lleve a casa tres cosas: la imagen y nombre de la marca, producto y una experiencia de compra.
