Un mercadólogo, empresario, emprendedor o cualquier individuo que desee lanzar un producto al mercado debe conocer las fuerzas ocultas que existen en el universo, debido a que influyen en las decisiones de compra de los consumidores.
Además, se debe conocer el proceso de decisión del consumidor. Porque es evidente que no sólo hay que enfocarse en la decisión de compra, sino en todo el proceso, el cual te explicamos a continuación:
El proceso de decisión del consumidor
1. Reconocimiento de la necesidad
El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad, el consumidor reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. De igual manera, la necesidad también puede ser provocada por estímulos externos.
2. Búsqueda de información
Un consumidor interesado podría o no buscar más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad.
La búsqueda dependerá de la intensidad de su impulso, de la cantidad de información con que cuente inicialmente, de la facilidad para obtener más información, del valor que tenga para la persona la información adicional, y de la satisfacción que obtenga de la búsqueda.
3. Evaluación de alternativas
Después de la búsqueda, el consumidor usa la información para darse cuenta que llegó a una distintas alternativas finales de marcas. En este punto, el consumidor debe tomar una serie de actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación.
Sin embargo, la forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. En algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y en otras casi no evalúan, así que compran por impulso y se apoyan en su intuición o recurren a amistades o a los vendedores que los asesoran.
4. Decisión de compra
En este punto el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intención de compra y la decisión de compra.
El primer factor está constituido por las actitudes de otros y el segundo lo componen factores de situación inesperados como el ingreso que espera tener, el precio que espera pagar, y los beneficios que espera obtener del producto.
5. Comportamiento posterior a la compra
Luego de que el consumidor haya adquirido el producto, la tarea no termina ahí. Después de adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra , el cual es de mucho interés. El interés está en la relación que hay entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto.
Si el producto no cumple con las expectativas, el consumidor quedará decepcionado; si cumple con las expectativas, el consumidor quedará satisfecho; si excede las expectativas, el consumidor quedará encantado.
Sin duda, las campañas de marketing en ocasiones no son tan eficientes, pero conocer este proceso es fundamental para que la estrategias BTL tengan una mejor influencia en el consumidor y así se ayude a la adquisición de los productos en un Punto de Venta.
