Aunque hay muchas empresas que consideran que el telemarketing es una herramienta que está cayendo en desuso, lo cierto es que aún hay muchas empresas que dependen de esta estrategias. Un caso muy especial se encuentra en el retail banca. A través de este medio es como regularmente ofrece sus productos financieros como tarjetas de crédito o seguros. Un a gran pregunta que surge al momento de implementar esta técnica es cómo tiene que vender un agente, cuestión sobre la que platicaremos en las siguientes líneas.
Una de las herramientas para que todo agente de telemarketing pueda vender es un guión. Este material no sólo será un apoyo mnemotécnico sobre la información que debe ofrecerle al cliente, sino que también puede contener algunas de las respuestas a las preguntas más frecuentes que tiene la gente, pero también puede incluso contener algunas contestaciones ante las objeciones más recurrentes. De este modo será más fácil convencer al shopper de adquirir un artículo.
A pesar de que el guión es una herramienta elemental para un agente de telemarketing, lo cierto es que absolutamente nada puede sustituir una buena preparación y conocimiento sobre el producto que ofrece. De este modo será mucho más fácil poder darle al cliente argumentos sobre por qué sí debe adquirir el artículo que se vende.
Es bastante frecuente que un agente de telemarketing tenga que enfrentar las negativas y objeciones de los clientes. ¿Cómo hacer frente a ellas? Se recomienda que el vendedor haga al menos tres intentos de venta antes de darse por vencido, los cuales deben ser presentados de manera sutil e integrados a la charla entre emisor y receptor.
Sin embargo, con el tiempo el agente será capaz de desarrollar el olfato para saber cuando una venta tiene futuro y cuando simplemente no tiene caso insistir, puesto que la persistencia desmedida puede afectar no sólo a la estrategia, sino la imagen pública de la marca.
