Una de las claves que directores de marketing repiten constantemente es que conocimiento del comportamiento del consumidor es un componente clave para el desarrollo de campañas de marketing de gran impacto.
Entender la manera que se comporta una persona en un mercado geográfico o establecimiento de compra es importante para detectar patrones de consumo y de esta manera establecer acciones específicas para incentivar la compra. Por otro lado, también es tener conocimiento sobre los intereses del consumidor acerca de un producto o servicio, considerando que de esta manera se puede entregar una oferta acorde a sus demandas actuales.
Por ejemplo, a pesar de que existe un crecimiento significativo del comercio electrónico año tras año, aún existe un segmento interesado realizar compras digitales, pero que no cuentan con la suficiente confianza para compartir sus datos en plataformas digitales, por lo que siguen optando por comprar en establecimientos físicos.
De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), las categorías que tienen mayor demanda en el e-commerce mexicano son: electrónica, ropa, accesorios deportivos y hogar, así como autopartes. En ese sentido, las marcas líderes en esas categorías al conocer que sus consumidores no incrementan su frecuencia de compra a través de estas plataformas debido al tema de la desconfianza han lanzado campañas de promoción para fomentar el sentimiento de seguridad en las transacciones en línea, así como en las entregas de producto.
Sin embargo, entender de manera rápida y práctica el comportamiento del consumidor es necesario entender el proceso de decisión de compra. Autores establecen un modelo en el que influyen factores como situación económica, aprendizaje del consumidor, psicoanálisis y situación social, que a la vez tienen impacto en el producto, precio, distribución y comunicación de la oferta.
Los estudios de mercado son esenciales para entender las demandas actuales del consumidor, sin embargo conocer también aquellos factores que dirigen al shopper a no tomar una decisión de compra son también importantes. De esta manera es posible diseñar estrategias que ataquen esos factores para motivar la compra y de algún modo difuminar mitos alrededor de un producto o servicio.
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