Es común que, al entrar a un retailer, estar frente al anaquel y buscar los productos que nos interesan, resulta que ya no lo venden, está agotado o simplemente no está disponible, lo cual puede generar molestia en el shopper.
Ante una situación similar existen dos opciones: sustituirlo u optar por visitar otro punto de venta. Esta última opción, sin duda, no beneficia al retailer que no cuenta con el producto solicitado por el consumidor, ya que el hecho de no tener lo que busca puede hacer que ese cliente potencial deje de comprar en tu tienda y tome la decisión de cambiarte por la competencia, además de que las ventas pueden presentar importantes bajas anuales.
No contar con los productos necesarios es conocido como Out of Stock, término que se refiere a esa falta de artículos o mercancía en un retailer que puede afectar las ventas, estrategias de Trade Marketing y la ejecución en punto de venta.
Entre los efectos resultantes de un Out of Stock destacan las pérdidas en cuanto a ventas de un retailer, un menor gasto por parte del consumidor, y en consecuencia, disminución en su ticket promedio, y la más importante, que tus clientes ya no acudan a tu tienda.
Más allá de una falta de disponibilidad
Pareciera que carecer de ciertos productos no representa un gran problema para los retailers y que, de no contar con cierta mercancía, será el área de inventario la que se encargue de darle solución, pero la realidad es que subestimar esta falta de productos puede traer consecuencias perjudiciales no sólo para el retailer, sino también para los fabricantes.
De acuerdo con un estudio de la firma Andersen Consulting, cerca de un 25 por ciento de los shoppers considerados leales a una marca de retail dejarían de serlo si al estar en punto de venta no encuentran los productos que buscan, y estarían dispuestos a visitar otra tienda minorista para conseguirlos.
Así mismo, dicha firma también encontró que más del 8 por ciento de los artículos de un retailer no siempre están disponibles para el consumidor, siendo los domingos el día en que los productos en anaquel no siempre están exhibidos.
Pero la preferencia del cliente y toma de decisiones sobre si cambia o no de marca de retail no es lo único que se ve seriamente afectado.
Las estrategias de Trade y Shopper Marketing también se ven perjudicadas, ya que si el propósito de éstas áreas es influir en el aumento de las ventas, motivar una mayor compra por parte del shopper, facilitar la rotación de producto y elevar el gasto del cliente, al no contra con el producto necesario en anaquel, será complicado que esto se logre, sin dejar de mencionar que la experiencia del consumidor en punto de venta no será la deseada.
De igual manera, la inversión en publicidad y promoción de producto (material POP, displays, carteles, entre otros) se verá afectada, lo cual no generará ningún tipo de ROI a los fabricantes.
Como vemos, la falta de producto no sólo se trata de no tener en anaquel un espacio vacío, esto va más allá de una inexistencia de mercancía, por lo que cuidar el abastecimiento suficiente y tener una buena comunicación entre retailer y marcas es vital.
